При FBS товары хранятся у продавца, а маркетплейс доставляет заказы покупателям. Селлер сам контролирует остатки и меньше зависит от работы складов площадки. Чтобы перейти на FBS:
- Подготовьте место для хранения товаров: склад, офис, магазин или квартиру, если объём небольшой.
- Создайте склад в личном кабинете продавца.
- Загрузите остатки и подключите товары к новой модели продаж.
- Укажите способ возврата товара.
Можно одновременно работать по FBO и FBS: оставить часть товаров на складах маркетплейса, а новые партии продавать со своего склада.
Что такое FBS и как работает эта модель
FBS (Fulfillment by Seller) — модель продаж, когда продавец хранит товары на своём складе, складе Компания-посредник, которая берёт на себя всю работу по хранению товаров, их сборке и доставке.фулфилмент-оператора, в магазине, офисе или другом помещении, которое подходит для хранения, сборки и упаковки заказов. Маркетплейс занимается только доставкой покупателю.
Названия FBS на маркетплейсах:
- Wildberries — «Маркетплейс»;
- Ozon и Яндекс Маркет — FBS;
- Мегамаркет — «Доставка от Мегамаркета».
Схема работы по FBS
- Продавец хранит товар у себя
- Покупатель оформляет заказ
- Маркетплейс передаёт заказ продавцу
- Продавец собирает и упаковывает заказ, передаёт в пункт приёма маркетплейса
- Маркетплейс доставляет заказ покупателю
В отличие от FBO (Fulfillment by Operator), не нужно заранее отвозить большие партии товаров на склад маркетплейса. Продавец сам контролирует остатки и отправляет только те товары, которые уже заказали.
Чем FBO отличается от FBS
| FBO | FBS |
|---|---|
| Товары хранятся на складе маркетплейса | Товары хранятся у продавца |
| Заказы собирает маркетплейс | Заказы собирает продавец |
| Нужно заранее поставлять товары на склад | Отправлять товары заранее не нужно |
| Остатки находятся на складе маркетплейса | Остатки под контролем продавца |
| Зависимость от работы конкретного склада | Можно работать без хранения на складе маркетплейса |
Что можно и нельзя продавать по FBS
По модели FBS можно продавать большинство товаров, которые представлены на маркетплейсах. Например, одежду, обувь, косметику, товары для дома, электронику, книги, игрушки, товары для животных и многие другие категории.
Но есть исключения. Некоторые товары нельзя продавать через FBS из-за требований законодательства или правил маркетплейсов. Например:
- замороженные продукты;
- живые ёлки;
- фейерверки и другая пиротехника;
- спички;
- ртутные градусники;
- отдельные виды опасных грузов.
Перед подключением FBS обязательно проверьте правила площадки. Списки разрешённых и запрещённых товаров опубликованы в базе знаний для продавцов: например, на Wildberries в разделе «Товары, продажа которых запрещена или частично ограничена», на Ozon в разделе «Запрещено на FBS и realFBS».
Можно ли одновременно работать по FBO и FBS
Продавцы часто используют сразу обе модели. Например:
- товары с высоким спросом оставляют на складах маркетплейса;
- дорогие или редкие позиции хранят самостоятельно;
- FBS используют как резервный вариант, если будут ограничения в работе складов или задержки с приёмкой поставок.
Это помогает снизить зависимость от одной схемы работы и поддерживать продажи, даже если логистика маркетплейса временно меняется.
«FBO может быть выгоден для ходовых товаров с предсказуемым спросом, высокой оборачиваемостью и минимальными требованиями к дополнительной обработке. FBS лучше подходит для товаров, где важен контроль: дорогие позиции, товары с большим количеством вариантов, сезонный ассортимент, продукция со сроками годности, товары, которые продаются сразу на нескольких площадках или через торговые сети. Комбинированная модель снижает зависимость от одного склада или одной схемы. Если на одном канале возникает сбой, селлер не останавливает весь бизнес», — Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company.
В 2026 году оптимальная стратегия — гибридная. Популярные товары с высоким спросом лучше оставить на FBO — так покупатели быстрее получат заказ, а карточки сохранят хорошие позиции в выдаче. FBS подходит для нишевых, сезонных или менее востребованных товаров, которые невыгодно постоянно хранить на складе маркетплейса. Ещё один плюс такой схемы — FBS может стать запасным вариантом. Если товар закончится на складе маркетплейса, продажи продолжатся за счёт остатков на вашем складе, и у карточки не будет статуса «Нет в наличии».
Что такое DBS и чем отличается от FBS
На маркетплейсах есть ещё одна модель работы — DBS (Delivery by Seller), где продавец отвечает не только за хранение и сборку заказа, но и за доставку. Для этого можно использовать собственную курьерскую службу или логистического партнёра. «Например, у Ozon очень удобный DBS. Выбираем курьерскую доставку — и никаких заморочек: человек приезжает и забирает заказ», — Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке.
DBS подходит продавцам, которые готовы самостоятельно заниматься логистикой или уже работают со своей службой доставки. Если вы хотите меньше зависеть от складов маркетплейса, но не готовы доставлять заказы покупателям, выбирайте FBS: с этой моделью проще работать.
Отличия DBS от FBS
| DBS | FBS |
|---|---|
| Продавец сам организует доставку до покупателя | Заказ передают в доставку маркетплейса |
| Нужна собственная служба доставки или логистический партёр | Вся логистика на маркетплейсе |
| Продавец отвечает за доставку, сроки и взаимодействие с покупателем | Маркетплейс отвечает за доставку и информирование покупателя |
| Подходит продавцам с собственной логистикой или товарами, которым нужны особые условия доставки | Подходит большинству продавцов, которые хотят хранить товар у себя, но не заниматься доставкой |
| Требует больше ресурсов, поэтому используется реже | Проще начать работать, так как не нужно выстраивать логистику |
Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company: «DBS даёт полную независимость от инфраструктуры маркетплейса. Эта модель подходит для крупногабарита, мебели, техники и товаров с индивидуальными условиями доставки. Но для обычной одежды или косметики DBS экономически сложнее».
Подпишитесь на нашу рассылку
Почему многие селлеры переходят на FBS
Wildberries стимулирует продавцов переходить на FBS и DBS. Маркетплейс увеличил собственную скидку для заказов по этим моделям. Она предоставляется за счёт площадки, поэтому продавцу не нужно снижать цену товара.
Кроме того, продавцы могут уменьшить комиссию маркетплейса, если быстро передают заказы в доставку:
- по FBS — на 1,5 процентного пункта, если передать заказ в течение 13 часов после оформления;
- по DBS — на 2 процентных пункта, если передать заказ в течение 24 часов.
«Послабления для FBS — временная мера. Как только мощности восстановятся, Wildberries будет стимулировать продавцов вернуться к FBO. Ведь скорость доставки была и остаётся главным преимуществом маркетплейса», — Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке.
Анна Старостина, селлер, основательница бренда «Раменские ириски», перешла на FBS после пожаров на складах
До событий 18 июля мы уже подключили FBS, но использовали эту модель только как запасной вариант. Например, если товар заканчивался на складе маркетплейса, а новую поставку ещё не успели привезти, то заказ отправляли с собственного склада.
Ситуация изменилась: новые поставки по FBO мы решили пока не отправлять и стали гораздо чаще использовать FBS.
Плюсы. Главное преимущество сейчас — возможность не отправлять новые партии товара на склад маркетплейса. Мы можем отправлять покупателям продукцию прямо со своего склада. Сейчас это помогает снизить риски и быть уверенными, что товар быстрее попадёт к покупателю.
Часть заказов, оформленных 18 июля со склада в Котовске, до сих пор не отправлена, и покупатели пишут вопросы, переживают, почему товар не отгружается. При работе по FBS мы сами видим заказ, собираем его и в тот же день передаём в пункт приёма. Дальше он сразу начинает движение к покупателю.
Сложности. Это дополнительные операции, которые раньше выполнял маркетплейс. Теперь каждый заказ нужно собрать самостоятельно: найти товар, оформить поставку, нанести код «Честного знака», указать дату изготовления, оформить грузовое место, упаковать заказ и отвезти его в пункт приёма. Всё это занимает много времени и отвлекает от основного производства.
Есть вопросы и к логистике. После передачи заказа в пункт приёма его не всегда быстро забирают. Отправление могут увезти вечером следующего дня или даже через несколько дней, из-за чего увеличивается срок доставки.
Несмотря на сложности, сейчас FBS — хорошая альтернатива. Эта модель позволяет продолжать работать на маркетплейсе и адаптироваться к новым условиям, а не останавливать продажи полностью. При этом хотелось бы, чтобы работа по FBS стала более удобной и выгодной для предпринимателей.
«FBO удобно для быстрой доставки, но при сбое на складе площадки продавец теряет оперативный контроль над остатками, продажами и сроками восстановления поставок. FBS даёт больше управляемости, так как товар хранится вне склада маркетплейса, а селлер может быстрее перераспределять остатки между каналами продаж» — Олеся Тюрина, СЕО логистической компании Free Lines Company.
Но FBS не решает всех проблем. За доставку покупателю по-прежнему отвечает маркетплейс, а продавцу приходится самостоятельно хранить, собирать и передавать заказы.
Плюсы и минусы FBS
| ➕ | ➖ |
| Товар всегда находится у продавца | Нужно самостоятельно хранить, собирать и упаковывать товары |
| Не нужно заранее отправлять большие партии на склад маркетплейса | Необходимо соблюдать сроки сборки и передачи заказов, чтобы избежать штрафов |
| Проще контролировать остатки | Понадобится организовать склад и выстроить логистику |
| Можно быстро менять ассортимент | Нужно постоянно обновлять остатки в личном кабинете или системе учёта |
| Проще продавать сезонные и тестовые товары | Ошибки при сборке и упаковке ложатся на продавца |
| Легко распределять товар между разными каналами продаж | При большом количестве заказов требуется больше сотрудников или времени на обработку |
| Меньше зависимость от работы конкретного склада маркетплейса | Нужно закупать упаковочные материалы и оборудование для маркировки |
| Можно быстро начать продавать новый товар | Если склад находится далеко от пунктов приёма, доставка до них будет дольше и дороже |
| Не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса | Комиссия маркетплейса выше, чем при FBO |
Как перейти с FBO на FBS
На всех крупных маркетплейсах схожий принцип перехода. Отличаться могут только названия разделов в личном кабинете и отдельные настройки. Ниже — пошаговая инструкция для Wildberries.
Шаг 1. Подготовьте место для хранения
Если объём продаж небольшой, хранить товары можно дома, в офисе или магазине. При большом количестве заказов лучше использовать собственный или арендованный склад либо услуги фулфилмент-оператора.
.doc
Шаблон договора аренды коммерческого помещения
Подготовьте:
- Упаковочные материалы. Купите коробки, курьерские пакеты, скотч, воздушно-пузырьковую плёнку, наполнитель. Перед упаковкой проверьте требования маркетплейса: для некоторых товаров есть отдельные правила.
- Принтер для печати этикеток. Каждый заказ нужно промаркировать. Если заказов немного, подойдёт обычный принтер и самоклеящаяся бумага. При большом объёме удобнее использовать термопринтер. Этикетку наклеивайте так, чтобы штрихкод был хорошо виден.
- Систему учёта остатков. Остатки можно обновлять вручную в личном кабинете маркетплейса или автоматически через сервисы учёта, например 1С или МойСклад. Это поможет не отменять заказы, если товара нет в наличии.
Шаг 2. Создайте склад
Это можно сделать в личном кабинете продавца. Например, на Wildberries в разделе «Склады продавца» → «Создать склад» → «Маркетплейс (FBS)».
Выберите удобный пункт приёма или сортировочный центр. При этом учитывайте:
- расстояние от вашего склада;
- график работы пункта;
- допустимые объёмы отгрузки;
- сроки, за которые вы сможете привозить заказы.
Шаг 3. Распределите остатки
После создания склада добавьте товары, которые будут продаваться по FBS. Обычно это можно сделать:
- вручную;
- через Excel-файл;
- через интеграцию с системой учёта товара.
Если остатки обновляются с задержкой, покупатель может заказать товар, которого уже нет в наличии. Это приводит к штрафам заказов и ухудшает рейтинг магазина.
Шаг 4. Настройте возврат товара
При FBS до момента продажи товар хранится у продавца. После того как заказ передан маркетплейсу, правила зависят от конкретной площадки. Товар могут:
- вернуть продавцу через пункт выдачи заказов (ПВЗ);
- разместить на складе маркетплейса, чтобы снова выставить на продажу.
На Wildberries продавец может выбрать, как обрабатывать возвраты. Если включить автовозврат, товар отправят продавцу. Если оставить стандартные настройки, товар вернётся на склад маркетплейса и снова поступит в продажу. Но маркетплейс принимает на хранение не все товары: например, автомобильные шины, отбеливатели или горелки всегда отправляются продавцу в ПВЗ.
«Если вы не хотите, чтобы товар попадал на склады маркетплейса, заранее настройте автовозврат. Это особенно актуально для товаров под заказ и категорий с высоким процентом возвратов. Например, у одежды процент выкупа может составлять всего 20−30%, поэтому большая часть товаров возвращается. Автовозврат — платная услуга, но именно для таких категорий она часто окупается. Кроме того, товар сразу возвращается продавцу, поэтому его можно проверить, при необходимости переупаковать и снова выставить на продажу», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.
Как отгружать товары по FBS
При работе по FBS продавец сам собирает заказы и передаёт их маркетплейсу. На всех крупных площадках процесс похожий.
Шаг 1. Соберите и упакуйте заказ
Перед переходом на FBS изучите требования маркетплейса к упаковке, маркировке и срокам передачи заказов. Площадки могут по-разному устанавливать максимальное время на сборку заказа, требования к упаковке хрупких товаров или правила нанесения этикеток. Если их нарушить, маркетплейс может начислить штраф, снизить рейтинг магазина или временно ограничить продажи.
На Wildberries передать товар нужно в течение 120 часов: если продавец не успеет, то заказ отменят. Если заказов немного, с этим можно справиться самостоятельно, а при больших продажах продумайте складские процессы заранее.
«По FBS нужно каждый заказ отгружать максимально быстро, иначе будут начисляться дополнительные проценты за логистику. Распределите товары на своём складе так, чтобы сотрудники могли легко и быстро их собирать и наладить доставку день в день. Только так можно максимально сократить сроки доставки до конечного покупателя и не переплачивать за логистику», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.
Если работаете через фулфилмент-оператора, учитывайте, что скорость обработки заказов зависит не только от вас. У оператора много клиентов, и в периоды высокой нагрузки он может задержать отгрузку, а ответственность за просрочки и ошибки перед маркетплейсом всё равно ляжет на вас.
Проверьте заказ в личном кабинете. Убедитесь, что в наличии есть нужный товар и его характеристики совпадают с заказом: артикул, размер, цвет, комплектация. На Wildberries заказы можно посмотреть в разделе «Сборочные задания».
Константин Канивец, лидер сегмента «Селлеры» в Точка Банке: «Если у вас один маркетплейс, всё просто: следите за остатками в личном кабинете. Если с вашего склада товар уезжает на несколько площадок, настройте автоматический обмен данными с маркетплейсами через Программный интерфейс, который позволяет разным сервисам автоматически обмениваться данными между собой.API, чтобы остатки обновлялись в реальном времени. Идеальный помощник — сервис "Единый кабинет селлера"».
Создайте поставку. Выберите новый заказ, который хотите обработать и сформируйте поставку в личном кабинете. На Wildberries нажмите «+ Новая поставка», подробная инструкция по работе с поставками есть в базе знаний маркетплейса.
Соберите товар. Найдите товар на складе, проверьте его состояние и комплектацию. Если обнаружили брак или несоответствие, не отправляйте такой товар покупателю — это может привести к возврату и ухудшению показателей магазина. Проверьте, что на товаре есть маркировка «Честный знак», если она необходима.
Топ ошибок при работе с маркировкой
Упакуйте заказ по требованиям маркетплейса. Тип упаковки зависит от категории товара. Например, одежду обычно отправляют в пакетах с защитой от повреждений, хрупкие товары дополнительно защищают плёнкой или наполнителем. Требования к упаковке можно найти в разделе «Упаковка товаров для модели «Маркетплейс» (FBS)».
Наклейте этикетку с маркировкой заказа. Штрихкод должен хорошо читаться: по нему маркетплейс идентифицирует отправление на всех этапах доставки.
Шаг 2. Передайте товар маркетплейсу
После сборки и упаковки заказа передайте его маркетплейсу. Это нужно сделать в течение 120 часов с момента, как вы получили заказ.
Привезите заказ в выбранный пункт приёма. Сотрудник маркетплейса проверит отправление, примет его и изменит статус заказа в личном кабинете.
После приёмки заказ попадёт в доставку. Его перевезут между сортировочными центрами, затем доставят в пункт выдачи, постамат или передадут курьеру.
Следите за статусом заказа. В личном кабинете продавца можно проверить, принят ли товар, отправлен ли он покупателю и получен ли заказ.
Обязательно следите даже за товарами со статусом «Отсортирован». В 2025 году мы сталкивались с ситуацией, когда товары, которые сдали в ПВЗ Wildberries по FBS, неделями не вывозили в дальнейшую логистику. Из-за этого заказы отменялись, а добиться компенсации не удалось. Сейчас всё больше продавцов переходят на FBS, и нагрузка на пункты приёма и сортировочные центры может вырасти, поэтому внимательно следите за статусами заказов после их передачи маркетплейсу.
Что делать с товарами, которые уже находятся на складе маркетплейса
Если товары уже размещены по модели FBO, их необязательно сразу забирать. Можно:
- продолжить продавать их по FBO;
- параллельно подключить FBS для новых партий товара;
- позже оформить возврат остатков, если решите перевезти всё на свой склад.
«Для многих продавцов хранить весь ассортимент на собственном складе просто невыгодно или невозможно. Кроме того, при работе по FBS все операции по обработке заказа ложатся на продавца: товар нужно найти, собрать, упаковать, промаркировать и вовремя передать маркетплейсу. Если заказов много, для этого понадобятся сотрудники, а значит, вырастут расходы.
Если хотите снизить зависимость от складов маркетплейса, не обязательно хранить товары только у себя. Можно воспользоваться услугами фулфилмент-операторов. У многих из них есть склады в разных регионах, поэтому товар можно распределить между несколькими площадками. Это помогает снизить риски: если один склад временно не сможет работать, останутся запасы в других местах», — Ольга Чинова, эксперт по работе с маркетплейсами.
Если вы решили полностью отказаться от FBO, подайте заявку на возврат товаров через личный кабинет продавца по инструкции. Но быстро вывести товары не всегда получается. Если в выбранном пункте выдачи не хватает места для хранения возвратов, маркетплейс может уменьшить объём возврата или предложить выбрать другой ПВЗ. Если свободных мест нет, оформить возврат в этот пункт не получится: придётся выбрать другой или повторить попытку позже.
Частые вопросы о FBS
Что такое FBS на маркетплейсах?
FBS (Fulfillment by Seller) — это модель работы, при которой продавец хранит товары у себя, сам собирает и упаковывает заказы, а маркетплейс доставляет их покупателю.
Чем FBS отличается от FBO?
При FBO товар хранится на складе маркетплейса, и площадка отвечает за сборку заказа. При FBS товар находится у продавца, и он сам готовит заказ к отправке. Доставкой до покупателя занимается маркетплейс.
Можно ли перейти на FBS после проблем со складами Wildberries?
Да. Многие продавцы переходят на FBS, чтобы снизить зависимость от складов маркетплейса. При этом не обязательно полностью отказываться от FBO — можно сочетать обе модели.
