«Я увидела, что продаю слишком дёшево»: истории предпринимателей о том, как поднять цены и не потерять клиентов

Дарина Костина, владелица дизайн-студии и школы karma.web

Я поняла, что нужно поднимать цены, когда столкнулась со знакомыми из своей сферы — разработки сайтов и графического дизайна. Их уровень был ниже, а ценник раз в десять выше. Это стало для меня разрывом шаблона: я увидела, что продаю слишком дёшево. Определяя, насколько поднять цены, я не бросалась в крайности. Понимала уровень своих клиентов, в основном это физлица и небольшие ИП, и что больше чем на 25% поднять стоимость не смогу.

Подготовка к повышению началась с обсуждения внутри команды. Я объяснила менеджеру по продажам, что отвечать клиентам, если появятся вопросы. Аргументы простые: изменился рынок, вырос уровень наших услуг. Это базовые вещи, которые не должны смутить покупателя, потому что повышение было не настолько значительным.

Также мы сделали рассылку постоянным клиентам — сообщили, что через месяц цены поднимутся, и предложили сделать заказ по старому прайсу. Так мы убили двух зайцев: для клиентов это не было сюрпризом — мы всё аккуратно объяснили и параллельно получили несколько заказов по прежней стоимости. Когда мы впервые подняли цены таким способом, ни один клиент не ушёл.

Это стало плановой историей: раз в год мы обсуждаем изменения, обновляем прайсы, делаем рассылку и работаем дальше. За 3−4 года такой практики наш оборот вырос в 3−4 раза. Это стабильный, закреплённый результат.

К уходу клиентов мы относимся спокойно. Это случается нечасто, и каждый такой случай — повод проанализировать и улучшить подход к работе. Иногда расставание идёт на пользу обеим сторонам: бывает, что мы просто выросли из этого сотрудничества.

Любое повышение цен должно быть взвешенным и осознанным. Важно понимать, кто ваша аудитория, сможет ли она платить больше, есть ли другие клиенты на рынке, как до них добраться и как правильно подать информацию о повышении. Это должна быть продуманная стратегия. Если решение принимается под давлением, в моменте или на эмоциях, лучше остановиться и подумать ещё раз.

Рамиль Хакимзянов, основатель транспортно-строительной компании «Капитал»

Повышение цен оправданно, когда увеличивается себестоимость. При этом она редко растёт только у одного игрока, обычно дорожает весь рынок. Либо когда компания оказывает уникальную услугу, возможно ценообразование выше рынка.

У нас внедрён управленческий учёт, поэтому решение о повышении цен мы принимаем на основе цифр. Обычно оцениваем квартальные данные и ориентируемся на рынок: сложно поднимать стоимость сильно выше рыночных значений.

Если клиент хочет уйти, его чаще всего удаётся вернуть. Мы остаёмся на связи, уточняем потребности и боли, находим компромиссы и договариваемся.

Последний раз мы повышали цены в декабре 2025 года. Если сравнивать с прошлым финансовым результатом, успех близок к нулю — норма прибыли осталась прежней. Мы повышаем цены не ради роста прибыли, а потому что растёт себестоимость. Если же оценивать, насколько бесшовно прошло повышение и было ли оно болезненным для клиентов, то в целом нет, потому что цены росли по всему рынку.

Важно не выходить выше рынка без веских оснований, повышать цены, когда это действительно необходимо, и внимательно считать себестоимость. Часто небольшие компании без управленческого учёта повышают цены на всякий случай. Например, при росте стоимости топлива на 10% они увеличивают весь чек на те же 10%, хотя доля топлива в себестоимости может составлять 10, 30 или 50% — у всех по-разному. Если внедрён управленческий учёт, повышение должно быть точечным — ровно на ту сумму, которая нужна. Если речь об индивидуальных, уникальных услугах, можно тестировать более высокие цены и корректировать их в зависимости от спроса.

Юлия Сидорова, детский эндокринолог, основатель школы питания и гормонального здоровья Seeds

Я решила повысить стоимость приёма три года назад. Параллельно с ведением своей клиники я работала в федеральном центре: вставала в 5 утра, чтобы в 8 начать приём за 100 км от Москвы. Физически и эмоционально сильно уставала из-за большого потока пациентов. Некоторые подтверждали запись и не приходили, это только усиливало выгорание. В таком графике не получалось глубоко работать со сложными случаями, изучать новые международные протоколы и вести просветительскую работу в соцсетях.

Анализ рынка показал, что я в лидерах среди коллег за счёт узкой специализации, но при этом в нижнем пороге по стоимости услуг. Цена перестала отражать мою реальную ценность для пациентов, которые приезжали даже из других городов. Тогда я решила поднять стоимость и открыть онлайн-школу под своим наставничеством, коллеги тоже обращались ко мне за уникальными знаниями.

На решение повлияли три фактора:

Также я пересмотрела модель приёма пациентов: наняла ассистента для ведения записи, создала сайт и подключила CRM для онлайн-записи и анализа данных. Разработала пакетные предложения: первичный прием, вторичный прием, индивидуальное сопровождение на 1−3−6 месяцев.

Новая цена за 30 минут приёма составила 5 000 рублей, но поток клиентов оставался высоким, и я перераспределяла их среди врачей клиники. Через полгода подняла ставку уже до 15 000 рублей, чтобы ко мне приходили пациенты с действительно сложными случаями.

К оттоку клиентов после повышения цены я отношусь спокойно — это естественный фильтр. Моя задача как врача-эксперта — не быть доступной для всех, а быть лучшим решением для своей целевой аудитории с редкими случаями. Повышение стоимости подтвердило гипотезу: рынок готов платить за уникальные знания, глубинную экспертизу и персональный подход.

Татьяна Аква, сооснователь и генеральный директор IT-рекрутингового агентства Hi, Rockits!

Мы оказываем B2B-услуги со средним чеком около 600 тысяч рублей. Повышение цен рано или поздно становится неизбежным для любого бизнеса. В нашем случае причины были такими: увеличение НДС, снижение маржинальности по проектам — текущие условия перестали отражать реальную себестоимость услуг, а также повысилась сложность работы с конкретными клиентами.

При увеличении цены мы опираемся на три принципа.

Вот несколько случаев из нашей практики.

Кейс 1. Начинали сотрудничество с вакансиями с вилкой от 300 тысяч рублей и процентной моделью от годового дохода специалиста, следующая вакансия пришла с вилкой от 100 тысяч рублей. При тех же условиях проект стал убыточным. Мы предложили клиенту варианты будущей работы: сделать фиксированную стоимость вместо процентной, увеличить процент по таким вакансиям или ввести минимальную границу чека.

Кейс 2. После многолетнего сотрудничества маржинальность услуги изменилась: выросли налоги и стоимость инструментов. Мы предложили клиенту два варианта: повысить цены или удерживать текущую стоимость за счёт упрощения услуги. Например, исключить расширенную оценку кандидатов или сократить сроки замены сотрудника на испытательном сроке. Каждый вариант прозрачно калькулировался, и клиент мог сам пересобрать услугу под комфортный бюджет.

Кейс 3. Запускались в высокий сезон с особыми скидками, а затем предлагали перейти на стандартные условия. Иногда клиенту давали выбор: сохранить скидку при гарантированном объёме вакансий или при эксклюзивной работе только с нами. Если условия не выполнялись, продолжали работу без скидок. Часть клиентов в итоге оставалась, потому что понимала логику решения.

Анна Еременко, основатель сети салонов премиальной европейской посуды Salon Home Decor

В моём бизнесе повышение цен всегда зависит от совокупности факторов. Производители, как правило, повышают цены в начале года, и первую поставку мы всегда получаем по новым прайсам. Удорожание закупки всего на 3% в итоге увеличивает наши общие расходы более чем на 10%, и это без учёта затрат на содержание сети салонов в России. За последние три года транспортные компании и таможенные брокеры также увеличили свои тарифы в несколько раз. Таможенные пошлины — отдельная и во многом непредсказуемая статья расходов, которую мы не можем контролировать и вынуждены учитывать в себестоимости.

На фоне таких изменений нам приходится принимать непростые управленческие решения и постоянно адаптироваться к меняющимся условиям рынка — от всплесков интереса к премиальной посуде до резкого спада спроса. Было бы неправильно сказать, что мы ориентируемся на конкурентов. В нашем сегменте многое зависит от брендов, которые ты представляешь рынку. Многие из них мы фактически открывали для России: на момент первых поставок они были новыми и малоизвестными. Поэтому чаще именно конкуренты ориентируются на нас при формировании цен, а не наоборот.

Ценообразование всегда основывается исключительно на расчётах и рекомендациях производителей. При этом я убеждена, что завышать цены не имеет смысла: это снижает доверие потребителей и интерес к бренду. Поэтому если планируется повышение цен, мы всегда заранее информируем клиентов. Производители часто идут нам навстречу и позволяют сделать заказы по старым ценам — таким образом мы сохраняем лояльность и даём клиентам возможность подготовиться.

Последнее повышение цен было неизбежным: качественная европейская посуда не может стоить дёшево.

После повышения сократилось количество мелких заказов. При этом крупные клиенты остались с нами, а также пришли покупатели из более высокого люксового сегмента. Мы активно подчёркиваем ценность качественной посуды, поэтому часть клиентов воспринимает покупку как переход на новый уровень жизни. Наша задача — показывать людям, как меняется качество жизни благодаря нашему продукту, и над этим мы продолжаем системно работать.

Главное при повышении цены — не переиграть. Мы придерживаемся принципа золотой середины: при расчёте наценки учитываем не только процент, но и номинальное количество денег, которое остаётся в бизнесе. Со временем стали более гибкими и лояльными в ценовой политике: по ряду позиций намеренно снижали наценку, чтобы проект оставался востребованным, устойчивым и коммерчески успешным.

Ценообразование должно строиться на чётких выверенных правилах. Если меняются составляющие формулы (себестоимость, логистика, налоги, курсы валют), то цена должна корректироваться. При этом важно учитывать и конкурентную среду. Если цена по прежней формуле становится неконкурентной, нужно пересматривать параметры расчёта, а не игнорировать изменения рынка.

Поднимать цены страшно — непонятно, как отреагируют покупатели и не просядут ли продажи, но иногда это необходимость. Эксперт по корпоративным финансам Ольга Сыса перечислила ситуации, когда повышение стоимости оправданно:

Регулярно пересматривайте цены: в начале месяца или квартала и особенно перед сезоном. Лучший момент для повышения прайса — когда вы понимаете, что рентабельность снижается, а затраты растут. Если же дело в увеличении ценности продукта, то выбирайте момент, когда клиент уже видит эти изменения.

Рассчитывая новую стоимость, оцените:

Практически это может выглядеть так. Сначала посчитайте, сколько вы теряете из-за роста себестоимости. Прикиньте 2−3 варианта повышения цены, например, на 5, 10 или 15%. Затем оцените, что будет, если часть клиентов уйдёт. Иногда лучше выше поднять цену и потерять немного в объёме продаж, чем держать стоимость и работать на износ.

«Не стоит пересчитывать сразу весь прайс. Вы должны чётко знать экономику каждого юнита: позиции или номенклатурной группы. Поднимайте цену только на те товары и услуги, которые в этом нуждаются, например, себестоимость которых выросла сильнее всего, которые берут регулярно и не из-за «самой низкой цены», премиальные и расширенные пакеты — там повышение обычно проходит легче. Так и безопаснее: вы не отпугиваете клиентов и можете управлять реакцией рынка. А вот «товары-приманки», которые приводят покупателей, лучше не трогать резко. Вообще работу с ценовой политикой лучше проводить совместно с отделом маркетинга и коммерческим департаментом», — Ольга Сыса, эксперт по корпоративным финансам.

По мнению Ольги, частая ошибка — одинаково повышать цены для всей клиентской базы. Лучше начинать там, где повышение наименее рискованно:

Если вы решили поднять цены, не извиняйтесь, а спокойно объясните причины вашего решения. Предупредите клиентов о будущем повышении, например, в B2B обычно это делают за 2−4 недели, чтобы они успели перестроиться. Предложите им другие варианты дальнейшей работы: допустим, можно временно зафиксировать цену при заказе и оплате заранее.