Маркетологи любят акции с дополнительным объёмом товара — например, 25% бесплатно или 1+1. Но такие предложения работают хуже на покупателей старшего возраста, показало исследование в Journal of the Academy of Marketing Science.
Учёные провели шесть экспериментов с участием покупателей разного возраста. Они изучали реакцию на акции с увеличенным объёмом товара — например, дополнительные 25% шампуня или формат «два по цене одного».
Оказалось, что покупатели старшего возраста хуже реагируют на такие предложения, чем молодые люди. При этом обычные скидки (например, снижение цены на 20%) работали одинаково хорошо для всех возрастов.
Авторы исследования связывают эффект с восприятием времени. Молодые покупатели чаще воспринимают дополнительный объём как выгоду на будущее. Люди старшего возраста, наоборот, реже хотят покупать товары с расчётом на долгий срок использования. Сильнее всего эффект проявлялся в акциях с одной большой упаковкой.
Что делать бизнесу:
- Предлагать прямые скидки. Пожилые покупатели ценят моментальную выгоду на кассе, а не запас товара на месяцы вперёд.
- Запускать акции «1+1». Вместо увеличения объёма одного товара, давайте второй такой же бесплатно — его можно сразу забрать и кому-нибудь подарить.
- Менять подачу больших упаковок. Продавайте их не как выгодный запас надолго, а как формат для всей семьи или подарок.
Ещё про скидки и акции: