Прямые эфиры вызывают у зрителей доверие почти как к друзьям и подталкивают к спонтанным покупкам. Такой формат сильнее вовлекает аудиторию, чем записанные ролики, и повышает интерес к товару, показало исследование в Social Sciences & Humanities Open.
Авторы проанализировали публикации за 2019−2024 годы и выделили три главных фактора, которые влияют на продажи в прямых эфирах.
- Вовлечённость аудитории. Чем активнее зрители задают вопросы, пишут в чат и реагируют на эфир, тем выше шанс, что они дойдут до покупки.
- Характеристики ведущего. Важно, вызывает ли человек доверие сам по себе: насколько он приятен, открыт и готов общаться. Это формирует общее отношение к нему.
- Рекомендация товара. Влияет, как автор трансляции показывает продукт: объясняет ли пользу, отвечает ли на вопросы, демонстрирует ли товар в деле.
Похожий эффект подтвердил эксперимент университета Техаса в Остине. Участники чувствовали на 7% больше связи с ведущим в прямом эфире, чем при просмотре записи, а уровень удовольствия от просмотра был выше на 5%. Кроме этого, зрители дольше оставались в эфире и чаще подписывались на канал.
Исследователи объясняют это эффектом присутствия. Когда человек знает, что всё происходит прямо сейчас, контакт с ведущим воспринимается как более живой и личный. При этом эффект снижается, если в кадре нет лица стримера.
Что делать бизнесу:
- показывайте в кадре человека, а не только товар;
- отвечайте на вопросы во время эфира;
- объясняйте пользу продукта простыми словами;
- используйте лайвстрим как диалог, а не как сухую презентацию.
Так прямой эфир будет работать не только на просмотры, но и на продажи.
Что ещё почитать про продажи и поведение клиентов:
- Заметные способы оплаты повышают вероятность покупки
200+ рекомендаций, что делать бизнесу, чтобы остаться на плаву через год, 5 и 10 лет