Основные источники заказов — повторные продажи, биржи и рекомендации
Чаще всего перевозчики работают с действующими клиентами — такие обращения были у 61,5% опрошенных. Почти половина компаний также получала заявки через биржи грузоперевозок и по рекомендациям.
Главный источник выручки — повторные продажи, так ответили 36,7% перевозчиков. Второе место занимают биржи (26,6%). Рекомендации приводят заказы почти так же часто, как биржи, но уступают им по выручке. Только 10,8% компаний указали этот канал.
Новых клиентов чаще всего ищет сам собственник
Когда компании нужны новые заказчики, их поиск обычно ложится на собственника или руководителя — так ответили 75,2% перевозчиков. Менеджер по продажам есть только у 1,8% опрошенных.
Чаще всего новых клиентов ищут через личные контакты — этот способ используют 61,2% перевозчиков. Ещё 45% просят рекомендации от действующих клиентов. К биржам обращаются 14%, а заявки с сайта получают 11,5%. Остальные 10,8% используют Списки компаний из разных сфер с контактами, адресами и другой информацией. Есть платные базы и бесплатные открытые реестры, например, Rusprofile и СБИС.базы компаний и открытые реестры.
Перевозчики ищут заказчиков под свои возможности. Они оценивают, какие компании подходят под их маршруты, автопарк и условия работы. Размер бизнеса клиента не всегда важен: 29,1% перевозчиков готовы работать с кем угодно, если заказ выгодный. Поэтому нет одного универсального типа «лучшего» клиента, всё зависит от конкретной перевозки.
Как искать новых клиентов:
- Просите постоянных заказчиков рекомендовать вас. Можно сделать реферальную программу, например, давать скидку на следующую перевозку или фиксированную выплату за приведённого клиента.
- Превращайте разовые заказы с бирж в постоянные. Если вы несколько раз возили грузы одной компании, найдите контакт ответственного за логистику и предложите напрямую сообщать вам о новых перевозках.
- Ищите потенциальных клиентов в открытых реестрах. Выберите производителей, оптовиков или торговые компании в точках вашего постоянного маршрута. Свяжитесь с ними напрямую и предложите сотрудничество.
- Развивайте партнёрскую сеть с другими перевозчиками и экспедиторами. Обменивайтесь заявками с коллегами: принимайте заказы по своим направлениям и передавайте те, для которых нет подходящего транспорта.
Главная сложность в привлечении клиентов — убедить их отказаться от привычного подрядчика
Чаще всего потенциальные клиенты отказываются от сотрудничества, потому что уже работают с другим перевозчиком. С этим сталкивались 36,3% предпринимателей.
Привлечь клиента, который уже работает с другим перевозчиком, сложно: заказчику нужно заново выстроить работу с новым подрядчиком — настроить документооборот, согласовать условия перевозок, требования к погрузке и доставке. Поэтому многие продолжают работать с исполнителем, который уже знает их маршруты и особенности работы.
Помогает привлекать клиентов удобство в работе. За последний год 34,2% перевозчиков заметили, что для заказчиков стало важно наличие ЭДО, ещё 29,9% сказали про возможность работать с НДС. При этом, по данным аналитики компаний «Ренессанс страхование» и «Деловые Линии», только 10% заказчиков реально проверяют, готов ли перевозчик перейти на ЭДО.
Читайте другие статьи по теме:
«Переход на ЭПД с 1 сентября 2026 года поможет закрепить, кто за что отвечает в перевозках, и упростит взаимодействие между участниками. Бизнесу стоит подготовиться уже сейчас: узнать, как подписывать документы и исправлять ошибки, как оформлять смену водителей и передавать документы между контрагентами», — Олеся Балюра, лидер сервиса «Транспортный ЭДО» в Точка Банке.
При выборе подрядчика клиенты в первую очередь смотрят на цены — так ответили 79,9% участников опроса. Но одной низкой цены для сотрудничества мало. Перевозчики говорят, что заказчики остаются с ними, если они соблюдают сроки доставки и подачи транспорта.
Как привлечь нового клиента:
- Предложите тестовый рейс. Дайте клиенту возможность проверить работу с вами на одном маршруте или нескольких перевозках без большого риска.
- Помогите клиенту быстро начать сотрудничество. Подготовьте реквизиты и документы, соберите информацию об автопарке, подключите ЭДО и заранее объясните клиенту, что потребуется с его стороны. Чем меньше ему придётся делать самому, тем проще согласиться на тест.
- Спросите, какие требования к перевозчику для клиента критичны: сроки доставки и подачи машины, возможность работы с НДС, опыт перевозки конкретных типов груза. Покажите, как вы решаете эти задачи лучше других.
Клиентов удерживают стабильные сроки доставки и быстрые ответы
Заказчики чаще остаются с перевозчиком, который соблюдает сроки доставки, быстро отвечает на запросы, предлагает гибкие условия по цене, может организовать срочный рейс и хорошо знает маршруты клиентов. Но даже хороший сервис не гарантирует, что клиент не уйдёт: он может выбрать более дешёвое предложение или снизить объём перевозок.
Как удержать постоянных клиентов:
- Проверьте, где вы срываете сроки. Возьмите последние 20 рейсов и отметьте, где подали транспорт или доставили груз позже обещанного. Посмотрите, почему это произошло: неверно рассчитали время, долго искали машину, задержались на предыдущем заказе. После этого закладывайте эти риски в сроки.
- Дайте клиенту второй контакт для связи, чтобы он мог оперативно связаться с вами, если основной недоступен.
- Предлагайте гибкие условия по цене. В случае срочных и нестандартных заказов цена может быть выше, но для постоянных маршрутов фиксируйте ставку, а также давайте скидку за регулярные объёмы.
- Определите порядок решения спорных ситуаций. Укажите, кому передаётся претензия, в какой срок клиент получит ответ и какие варианты компенсации или исправления возможны.
Только половина перевозчиков знают, как снизить цену без убытков
Для 52,9% перевозчиков главная причина потери клиентов — более низкие цены у конкурентов. Но чтобы снизить цену и не уйти в убыток, нужно понимать, какую прибыль приносит конкретный маршрут или клиент. При этом только 51,1% перевозчиков делают расчёты на этом уровне. Остальные ориентируются на общую выручку или вовсе не считают экономику перевозок.
По этой причине низкая ставка конкурента не всегда означает, что он работает эффективнее. Она может не учитывать реальные затраты, но заказчик воспринимает её как рыночную и начинает ориентировать на неё остальных перевозчиков. Без расчёта себестоимости конкретного маршрута или прибыльности клиента сложно определить, где цену можно снизить, а где скидка сделает сотрудничество убыточным.
Как конкурировать по цене:
- Посчитайте минимальную ставку по каждому маршруту. Скидку можно предлагать клиентам с регулярными объёмами перевозок. Если заказ разовый или логистически неудобный, лучше сохранить стандартный тариф.
- Ищите возможности снизить себестоимость. Планируйте обратную загрузку, учитывайте порожние километры, платные дороги и время ожидания. Чем ниже себестоимость рейса, тем больше возможностей конкурировать по цене без потери прибыли.
- Пропишите в договоре, в каких случаях цена может измениться. Например, если стоимость топлива вырастет, поменяется маршрут или возникнут простои. Тогда не придётся повышать цену неожиданно для клиента или брать дополнительные расходы на себя.
- Не ставьте цену ниже себестоимости. Демпинг редко работает долго: перевозчики, которые постоянно работают в убыток, со временем уходят с маршрута или с рынка. В долгосрочной перспективе выигрывает тот, кто сохраняет прибыльность.