Высококвалифицированные менеджеры могут значительно увеличить доход от нового продукта и расширить охват, показало исследование Гарвардской школы бизнеса.
Авторы анализировали работу менеджеров в ритейле. Владельцы магазинов часто не уверены в успехе новых товаров, поэтому вводят их в продажи постепенно. На результат часто может повлиять менеджер магазина. Исследователи изучили более 200 магазинов в Колумбии: отслеживали данные о продажах новых продуктов в 16 категориях. Вот как хороший управляющий влиял на успех продаж:
- Эффективность работы магазинов увеличилась на 4,8% в течение первого квартала, а выручка выросла 11% к шестому кварталу.
- Выручка от продажи нового продукта выросла на 20% в течение шести месяцев.
- Продукты, за которые отвечали высококвалифицированные менеджеры, за 11 месяцев появились в 31% магазинов.
- Вероятность того, что новый продукт будет продаваться и дольше останется на рынке, была на 11% выше.
Авторы работы Амано и Тамайо дают две рекомендации для владельцев магазинов:
- Учитывайте качество управления при оценке продукта. Если продажи обусловлены только сильным менеджером, а не продуктом, это может привести к неверным выводам и риску.
- Усильте подготовку менеджеров. Компании могут обучать менеджеров прогнозировать и отслеживать товарные запасы на складах и полках магазинов, анализировать продажи товаров конкурентов, чтобы делать заявки на закупку востребованной продукции.