«Нас просто скинули с дороги»: почему предприниматели уходят с маркетплейсов

Я продаю на Wildberries уже четыре года. Вначале всё шло отлично: в первый год оборот составил около 10 миллионов рублей, во второй мы выросли до 65 миллионов. Было несколько направлений: товарка, одежда, украшения и чай.

А потом показатели стали снижаться. Причины — огромные необоснованные штрафы, масса утерянных товаров и логистический хаос: иногда на складах внезапно всплывают 50 единиц вещей, которые никто не видел года два.

Мне даже пришлось судиться с маркетплейсом, сумма иска составила 450 тысяч рублей. Ситуация была абсурдной: на приёмке они якобы не смогли считать баркоды и отправили всю поставку обратно, выставив мне счёт за логистику. Но я лично снимала на видео онлайн-проверку кодов прямо на ПВЗ. С помощью юриста, которому я заплатила 50 000 рублей, мы за полгода выиграли этот суд.

Почему хотите уйти? Сейчас этот бизнес стал абсолютно убыточным: маржа полностью сжирается рекламой, штрафами и бесконечными покатушками товара туда-сюда. Чтобы выходить в плюс, розничную цену нужно увеличивать минимум в пять раз относительно закупки.

Причин уйти с маркетплейсов у нас много.

Что планируете делать? В прошлом году мы запустили новый продукт — травяные чаи собственного бренда. Без химии, без добавок, в красивой подарочной упаковке. Сейчас мы активно вывозим остатки чая и меняем каналы дистрибуции.

Продавать его на маркетплейсах мы больше не будем. Сейчас распределяем его по альтернативным офлайн-каналам: поставляем в отели и сотрудничаем с фермерскими хозяйствами.

Как видите будущее маркетплейсов? Если правила игры не изменятся, для селлеров оставаться на маркетплейсах абсолютно бесполезно. Торговать в режиме, когда ты бесправен перед искусственным интеллектом площадки и оплачиваешь любые покатушки испорченных вещей, невозможно. Либо маркетплейсы пересмотрят политику, либо они превратятся в площадку для крупных монополистов, так как малый и средний бизнес просто не выдержат такой финансовой нагрузки.

В 2011 году мой дядя открыл салон мототехники, а я в 2014—2015 стала подрабатывать помощником продавца. В 2022 году мы решили поэкспериментировать: зарегистрировались на Ozon и Wildberries. Последний мне не понравился: неудобный интерфейс, нет подробностей распределения финансов, отчётов, нет понимания, как получается цена для покупателей, сложная система баркодов, штрихкодов и номеров заказа. На Ozon всё гораздо понятнее, есть инструкции и видео в обучающем портале. Да и регистрация бесплатная, что важно для новичка.

В 2024 году я решила, что могу уйти в свободное плавание: уволилась, открыла собственное ИП и тоже вышла на Ozon с запчастями. Мне всегда нравилась идея, что мы продаём людям эмоции, свободу, а не просто вещи. И что маленькие запчасти — это часть большого механизма, который дарит человеку эти эмоции, а иногда и спасает жизни. Например, в тайге спасатели часто передвигаются на квадроциклах и снегоходах.

Почему хотите уйти? Мысли об уходе стали появляться, когда количество вложенных сил и продаж выросло, а доход — нет. В начале пути маленькие суммы были справедливы, ведь и товара, и продаж мало. Потом это стало напрягать.

Во-первых, после объявления о росте комиссий доход перестал расти: в сумме с логистикой это стало отнимать около 70% от цены товара. И хотя я постоянно расширяю ассортимент, стараюсь вовремя пополнять остатки, прыгнуть выше не получается. При подсчёте получается верно: при старой комиссии, отсутствии штрафов и нынешнем объёме продаж я бы получала столько, сколько планировала, могла бы расти. Но сейчас получается как получается. И если я ещё остаюсь на месте, то другие просели и уже ушли. Скорее всего, этот сценарий ждёт и меня.

Во-вторых, выросло число китайских продавцов с более низкими ценами. С ними сложно конкурировать.

В-третьих, стало больше штрафов: за позднюю отгрузку, за хранение возвратов. Статьи расходов регулярно добавляются: стало больше автоматических добавлений в акции, в категорию Программа Ozon, где покупатель может копить звёзды за покупки по Ozon Карте и обменивать их на товары из подборки за 1 рубль.звёздных товаров, Стикер присваивается товарам, которые продаются под зарегистрированным торговым знаком.стикеров «бренд».

Что планируете делать? Хочется найти другой канал продаж, который помог бы увеличить поток выручки и стал бы запасным аэродромом.

Офлайн-бизнес пока не рассматриваю: аренда павильона в нашем городе сожрёт всю маржу. Думаю выйти на другие онлайн-площадки: «Авито» и «Дром». Но у Авито есть минус: нельзя вести и коммерческий, и личный аккаунты, нужно выбирать между продажей личных вещей и запчастей.

Совсем закрывать бизнес не планирую: расширяю ассортимент, чтобы в любой сезон, с любой техникой люди что-то, да купили. Ещё планирую заняться продажей мототехники: продавать онлайн или из гаража.

Как видите будущее маркетплейсов? Популярность маркетплейсов пошла на спад. Ими недовольны как продавцы, так и покупатели. Если маркетплейсы нас не услышат, не подвинутся в штрафах и комиссиях, то количество продавцов и выбор товаров для покупателя снизятся. Но совсем маркетплейсы не уйдут из нашей жизни, ведь это очень удобно.

Бизнес ведём с 2016 года: сначала занимались продажей наполнителей в розницу, позже приобрели станок и начали стегать для мебельных фабрик и фабрик по производству одежды.

В 2022 году мы вышли на Wildberies и Ozon: стали продавать чехлы, наперники, детские одеяла, подушки для новорождённых, детские подушки. Сегмент товара — до 1 000 рублей за единицу.

Дорогую продукцию в сегменте текстиля, да и в другом сегменте тоже, продавать на маркетплейсах практически невозможно, так как это площадка «низких цен».

Параллельно в 2024 году начали развивать направление HoReCa: оснащаем отели, производим и продаём оптом подушки, одеяла, постельное бельё.

Почему хотите уйти? С конца 2024 года доход на маркетплейсах стал снижаться. Пик снижения пришёлся на октябрь 2025 года.

Причин несколько: повышение комиссии с 11% до 48% на Ozon, исчезновение статуса Статус для новых или очень хорошо продаваемых позиций, который присваивает маркетплейс. Это даёт логистические льготы, например, за размещение товара на складе.super-товаров, который давал нам возможность осуществлять поставку за минимальные суммы, снижение роста продаж при ужесточении условий поставок, невероятно дорогие продвижение и хранение.

Поэтому сейчас мы выкупаем товары и уходим с Ozon: создаём заявки на вывоз продукции, так как их хранение и продажа идут в большой минус каждый день.

Что планируете делать? Будем продолжать развивать соцсети и оснащать продукцией HoReCa, ездить по выставкам и в командировки: там мы знакомимся с представителями отелей и рассказываем о своей продукции.

Как видите будущее маркетплейсов? Думаю, в будущем на маркетплейсах останутся китайские продавцы со своим товаром, которые будут обеспечивать нашу страну низкобюджетной одеждой, текстилем и товарами широкого потребления.

А российские предприниматели будут оставаться на обочине бизнеса: китайцам для продаж на маркетплейсах уложили асфальт и создали все условия, а нас всех просто скинули с дороги.

До 2022 года я продавала выкройки в электронном виде на зарубежных маркетплейсах. Это было удобно: отправляешь файл в систему, и покупатель его скачивает — всё происходит автоматически.

Потом ввели санкции, и продавать в таком режиме стало невозможно: нам писали, что с российским рынком больше не работают. А если какие-то площадки продолжали работать, принимать деньги из-за рубежа стало нельзя.

Когда все направления на экспорт закрылись, я стала смотреть в сторону наших маркетплейсов и открыла свой магазин. На Wildberries был цифровой раздел, аналогичный зарубежному, но мёртвый: за всё время у меня там было несколько продаж. Потом этот раздел и вовсе закрыли. А на Ozon такого раздела просто нет, поэтому я стала продавать на последнем маркетплейсе выкройки в бумажном виде: распечатывала, упаковывала в конвертик и отправляла.

Почему хотите уйти? Поскольку товар недорогой, комиссии съедают больше половины его цены. А если товар вернули, маркетплейс заберёт вторую половину. Хотя это не одежда, которая может не подойти: выкройка либо нужна, либо нет.

Были случаи неадекватного поведения: например, покупатель заказывал один и тот же товар восемь раз, а потом возвращал. Выкройка оставалась в пункте выдачи и даже не успевала покидать его, а я оплачивала доставку полностью за каждую отмену и повторный заказ. Техподдержка на жалобы отвечала стандартно: «С покупателем всё в порядке, это ваши риски». В начале года, после нескольких таких случаев подряд, я поняла, что работать в убыток мне неинтересно, и решила уйти с маркетплейсов.

Правила площадок бьют и по продажам готовых изделий. Я пробовала выходить туда с бельевыми изделиями. В обычных магазинах такие товары индивидуального пользования возврату не подлежат. На маркетплейсах же их возвращать можно. В результате вещи часто приходят обратно испорченными, порванными или грязными.

Что планируете делать? Сейчас проект стоит на паузе, я пока никуда не тороплюсь и присматриваюсь к вариантам.

Возвращаться в офлайн или открывать своё ателье я не планирую, шью сама на дому. Хочется остаться в привычном удалённом формате и развивать продажи через интернет и соцсети. На Авито у меня сейчас выставлено несколько позиций, но потоковых продаж нет.

Совсем бросать это дело я не хочу, но буду менять подход. Жду, что Wildberries снова откроет цифровой раздел: они обещали перезапуск. По готовым вещам планирую уходить в сторону более дорогого, штучного индивидуального пошива под заказ — уже не через маркетплейсы.

Как видите будущее маркетплейсов? В таком режиме, как сейчас, когда абсолютно всё компенсируется за счёт продавца, у новых селлеров шансов нет. Площадкам нужно проявлять гибкость. Думаю, они и сами понимают, что текущий формат не очень перспективен — не зря они начинают открывать другие направления.