Партнёр нужен, если он закрывает критическую функцию и без него бизнес не масштабируется. Если же задачу можно решить наймом, решение продиктовано страхом или желанием разделить ответственность, партнёрство лучше не начинать.
Если вы решили взять партнёра в бизнес:
- ищите его там, где уже видели человека в работе;
- проверьте его репутацию и обсудите конфликтные сценарии;
- зафиксируйте роли, деньги и правила выхода;
- сделайте небольшой тестовый проект;
- оформите партнёрское соглашение и зарегистрируйте совместный бизнес.
Памятка, как найти и оформить партнёра по бизнесу
Когда партнёр нужен
Не хватает ключевой компетенции. Например, вы умеете продавать, но не разбираетесь в технологии. Тогда партнёр-эксперт может отвечать за разработку продукта. Но если ту же задачу можно решить наймом, партнёрство под вопросом.
Нужны деньги на запуск или развитие. У вас уже есть продукт и продумана модель продаж, но не хватает стартового капитала. Партнёром может стать человек, готовый вложиться в ваше дело.
Нет доступа к рынку. Партнёр помогает войти в отрасль. Он приносит клиентскую базу, контракты, накопленный кредит доверия. У него могут быть нужные лицензии, чтобы работать с этим продуктом.
Объединяетесь с другим бизнесом. Например, у вас сильная основная услуга, а у партнёра — дополняющая. Работая под одним брендом, вы расширяете предложение, увеличиваете выручку и снижаете затраты за счёт общих процессов.
«Сначала определите, какого капитала вам не хватает — денег, экспертизы, связей, управленческой силы. Нужен человек, который даст бизнесу импульс и обеспечит эффект синергии: 1+1=11, когда совместная работа усиливает возможности обоих», — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».
Когда партнёрство — ошибка
Чаще всего начинающие предприниматели берут партнёра из страха — они боятся ответственности или хотят разделить риски психологически. Но ваше решение должно быть в первую очередь обусловлено экономически.
«Со временем психологические мотивы перестают работать и приводят к кризисам. Ищите партнёра, только когда очевидно, что ни найм, ни инвестиции не заменят компетенции, опыт и связи», — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».
Где искать партнёра
Лучше всего там, где вы уже видели человека в работе.
- В рабочей среде. Это могут быть коллеги, бывшие руководители, подрядчики, поставщики, клиенты из B2B. Вы уже знаете стиль руководства, степень ответственности, отношение к финансам и дисциплине сотрудников.
- Среди родственников и друзей. Семейное дело бывает успешным за счёт высокой вовлечённости, но здесь нужны строгие правила. Если всё только на доверии, а договорённости не зафиксированы на бумаге, конфликты возникают чаще. Вы рискуете не только потерять бизнес и деньги, но и испортить отношения.
- В тематических сообществах. Это могут быть профессиональные выставки, ярмарки, курсы, акселераторы, онлайн-сообщества. Например, в сервисе «Точка Нетворк» зарегистрированы более 22 000 пользователей из разных сфер. Здесь больше шансов найти подходящего человека.
«Ищите партнёра там, где уже есть доверие и совместный опыт. У большинства совладельцев компаний-единорогов была история отношений через работу или учёбу. Но статистика говорит, что большинство малых бизнесов возникают в семейном контуре. Это бывает вынужденной мерой, и владельцы ставят на кон не только дело, но и личные отношения в семье, что повышает риски», — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».
Как выбирать партнёра
Сначала проверьте будущего партнёра, а затем обсуждайте правила совместного бизнеса. Обязательно отразите эти договорённости в соглашении.
- Проверьте деловую репутацию
- Убедитесь, что ваши ценности совпадают
- Обсудите условия партнёрства
- Распределите доли и решите, кто будет лидером
- Обсудите зарплату, дивиденды и возможные убытки
- Обговорите пути решения конфликтов и условия выхода из бизнеса
Проверьте деловую репутацию
Перед тем как отдавать долю, проверьте будущего партнёра так же внимательно, как поставщика для крупного контракта. Если раньше человек срывал договорённости и уходил, хлопнув дверью, сценарий может повториться.
Посмотрите, какие проекты он уже делал. Запросите рекомендации у его бывших партнёров, крупных клиентов и подрядчиков. Изучите информацию в интернете:
- в официальных базах, например, картотеке арбитражных дел, базе службы судебных приставов, федеральном реестре банкротств, сервисах «СПАРК-Интерфакс», «Прозрачный бизнес»;
- отзывы клиентов и сотрудников;
- посты и комментарии в соцсетях, упоминания в новостях.
«Обязательно выясните, есть ли у будущего партнёра долги и были ли бизнес-конфликты. Так вы снижаете риск связаться с недобросовестным участником, который может втянуть компанию в суды и корпоративные споры», — Геннадий Карпов, юрист, генеральный директор правового бюро «Стратегия».
Узнайте, совпадают ли ценности
Совместимость участников проверяется в спорных ситуациях. Обсудите 5−6 типичных случаев в бизнесе и что каждый из вас будет делать. Это поможет увидеть принципиальные разногласия заранее, а не в момент кассового разрыва или конфликта с клиентом.
| Ситуация | Варианты, как вы будете реагировать |
|---|---|
| Клиент недоволен и требует вернуть деньги | Не спорите и возвращаете деньги ради репутации Отстаиваете свою позицию до конца |
| Сотрудник постоянно ошибается | Даёте человеку шанс и вкладываетесь в его обучение Быстро расстаётесь |
| Не хватает денег | Берёте кредит Ищете инвестора Экономите на расходах |
| Клиент не платит | Угрожаете штрафами Обращаетесь в суд Пытаетесь решить вопрос мирно |
«Чаще всего партнёрства рушатся из-за непроговорённых ожиданий: «Я думал, ты сам догадаешься». Когда нет понятной механики принятия решений, любой спор превращается в борьбу за власть. Обиды накапливаются и заканчиваются крупным конфликтом, из которого партнёры не могут выйти. Они перестают обсуждать проблемы напрямую и начинают «собирать папку доказательств».
Например, два предпринимателя взяли в совладение третьего, рассчитывая на связи его отца. Позже выяснилось, что тот принципиально не готов их использовать. На старте это не обсудили, пришлось искать другие пути существования партнёрства», — Дмитрий Гриц, основатель консалтинговой компании Most Partners и адвокатского бюро «Гриц и партнёры».
Договоритесь об условиях партнёрства
Часто у предпринимателей возникают страхи: «Меня переиграют», «Я буду работать больше, а он получать столько же», «Всё встанет из-за согласований», «Поссоримся и бизнес развалится». Все эти ситуации возможны, но они решаемы ещё до старта.
Вам нужно обговорить следующие условия.
- Цель партнёрства. Зачем вам общий бизнес: увеличить продажи, запустить продукт, расширить рынок, привлечь финансы, снизить нагрузку.
- Ожидаемый результат. Какие показатели успеха через 1−2 года: выручка, прибыль, новые клиенты, точки продаж, стабильные продажи.
- Ответственность. Кто за что отвечает: продукт, продажи, маркетинг, финансы, найм, работа с подрядчиками. Кто принимает решения по каждому вопросу.
- Вклад. Деньги, связи, база клиентов, оборудование, экспертиза, время, которое каждый готов уделять проекту.
- Принятие решений. Какие вопросы каждый решает сам, а что только вместе: сделки, кредиты, найм ключевых сотрудников, изменение цен.
- Сложные ситуации. Что делать, если партнёр перестал участвовать, хочет выйти, возникли конфликты или бизнес работает в минус.
Пункты, в которых вы не совпадаете, в будущем могут стать причиной конфликтов. Если уже сейчас не удаётся прийти к компромиссу, совместный бизнес лучше не начинать.
Дмитрий Гриц перечислил моменты, которые должны вас насторожить:
Если будущий партнёр говорит: «Потом разберёмся», когда надо просто сесть и договориться. Это обязательно приведёт к кризисной ситуации, которая может перерасти в открытый конфликт.
Если у человека во всём виноваты другие: «Все были токсики, один я нормальный». Он не умеет конструктивно спорить и решать вопросы — давит, исчезает или обижается.
На старте он хочет получить долю в бизнесе, но не готов обсуждать механику решений и слушать аргументы. Его позиция: «Мы же взрослые, договоримся». При этом человек хочет получить власть без ответственности: «Моё слово будет решающим, но за результат отвечай ты».
Договоритесь о лидерстве и долях
Если партнёров двое, доли обычно делят поровну. Это выглядит справедливо, но на практике приводит к тупику. Чтобы такого не случилось, надо выбрать лидера, за которым последнее слово.
Лидерство не всегда связано со вкладом и размером доли. Допустим, в ресторанном бизнесе лидером будет тот, кто понимает, как развивать сеть, выбирать локации и формировать концепцию. Другой участник может заниматься закупками или маркетингом, но общий курс задаёт именно первый, даже если его вклад на старте меньше.
Затем распределите доли в зависимости от капитала, который вносит каждый партнёр. Например, вы открываете кафе: один вкладывает деньги на ремонт и оборудование, другой — опытный шеф-повар, который ведёт кухню и разрабатывает меню, третий — известный ресторатор с нужными связями в отрасли и рекламными каналами. В этом случае доли можно распределить примерно так: инвестор 40%, шеф-повар 35%, ресторатор со связями 25%. Вы учитываете не только финансы, но и ключевую экспертизу, влияние на успех бизнеса.
Партнёров может быть несколько. Но нужно помнить: каждый новый участник кратно увеличивает число проблем и объёма договоренностей внутри бизнеса. Если не будет лидера, за которым последнее слово, решить их будет сложно.
Также есть риск, что со временем партнёр перестанет участвовать в делах фирмы. Формально он всё ещё собственник, может блокировать решения и получать часть прибыли. Чтобы защититься от этого, используют вестинг, когда доля закрепляется не сразу, а постепенно по мере участия. Например, в течение 2−4 лет или по достижении конкретных результатов. Это распространённая практика в стартапах и партнёрских союзах.
Договоритесь о финансах: зарплата, дивиденды и убытки
Обсудите, будете получать зарплату или дивиденды. Например, если партнёр ежедневно участвует в операционке, он получает фиксированную оплату и бонусы, если эпизодически — только дивиденды.
Также решите, когда и как будете делить прибыль. Обычно первые несколько месяцев её оставляют в оборотке. Когда бизнес станет более стабилен, часть прибыли реинвестируют, часть получают собственники. Договоритесь о периодичности выплат дивидендов, например, раз в месяц или квартал.
Решите, что будете делать, если нечем оплатить аренду, зарплаты, налоги, сырьё. Обычно договариваются об одном из трёх сценариев.
- Докладываете деньги вместе. Например, у одного партнёра 60%, у второго 40%, значит, и средства они вкладывают в той же пропорции.
- Один партнёр вносит деньги через займ компании. Эта схема помогает закрыть кассовый разрыв, а фирма возвращает деньги, когда появится возможность.
- Сокращаете расходы. Например, убираете лишние траты, снижаете закупки, тормозите маркетинг, переносите открытие новой точки.
Договоритесь об условиях выхода
Большинство корпоративных споров начинаются, когда партнёры по-разному смотрят на ситуацию или один решает уйти. Важно не поддаваться эмоциям, а уметь проходить кризисы вместе: обсуждать решения, распределять ответственность и закреплять новые договорённости.
Если договориться не удастся, у вас должен быть чёткий план на случай выхода из бизнеса:
- как рассчитать стоимость доли, например, по активам, прибыли или независимой оценке;
- можно ли продать долю третьему лицу;
- за сколько нужно предупредить о выходе.
У юристов корпоративные споры считаются одними из самых сложных и затяжных. Они могут длиться годами, блокировать работу компании и выходить за рамки гражданского процесса. Большинство конфликтов в итоге заканчиваются за столом переговоров. Задача юриста в таких ситуациях — не только защищать позицию клиента в суде, но и помогать сторонам договориться о дальнейшей судьбе бизнеса и активов.
«В моей практике был случай: номинальный владелец компании подал иск на 59 миллионов рублей и параллельно добивался возбуждения уголовного дела о мошенничестве. Под угрозой оказались бизнес и репутация реальных владельцев.
Конфликт начался, когда партнёры решили разойтись и разделить активы. Предметом спора были три шиномонтажных павильона. Номинальный владелец заявил права на бизнес и потребовал компенсацию. Юристам пришлось доказывать, что оснований для этого нет. В результате суд отказал в удовлетворении иска, репутация клиента не пострадала, а уголовное дело закрыли. Если бы условия владения были прописаны заранее, этого спора можно было бы избежать», — Геннадий Карпов, юрист, генеральный директор правового бюро «Стратегия».
Сделайте тестовый проект
Запустите небольшой тестовый проект на 2−4 недели. Например, вы занимаетесь ремонтом. Партнёр находит клиента, составляет смету и контролирует оплату. Вы заказываете материалы, контролируете доставку и руководите бригадой. Если уже на этапе тестового проекта возникают конфликты, дальше будет только хуже.
Как оформить партнёрство
Если совместная работа прошла успешно, зарегистрируйте совместный бизнес и заключите соглашение.
Выберите формат бизнеса
Если планируете долго работать вместе, откройте ООО или включите в него нового участника.
Для короткого партнёрства подойдёт договор простого товарищества. Регистрировать юрлицо не нужно, достаточно просто подписать документ. Если что-то пойдёт не так, его можно расторгнуть без продажи доли. Сторонами простого товарищества могут быть ИП и коммерческие организации, их количество не ограничено.
Частая ошибка — работать вместе без договора и детальной проработки бизнес-модели. Например, два ИП ведут общий бизнес, но письменно не закрепили, кто что вкладывает, как делят прибыль, кто принимает решения. Это создаёт правовые и налоговые риски, главный из которых — дробление бизнеса.
Если будущий партнёр самозанятый, не стоит оформлять его по договору подряда или услуг. Когда человек фактически работает как участник команды и подчиняется внутренним правилам, отношения могут переквалифицировать в трудовые. Тогда ФНС доначислит налоги, пени и штрафы.
Заключите соглашение с партнёром
Другое название партнёрского соглашения — корпоративный договор. В нём нужно прописать ключевые договорённости, к которым вы пришли:
- порядок принятия операционных, финансовых и стратегических решений;
- правила выхода из ООО — как считаете цену доли, есть ли преимущественное право выкупа, можно ли продавать её третьим лицам;
- защита, если партнёр перестал участвовать в делах фирмы — условия выкупа доли, обязательства по участию или вестинг, когда доля закрепляется не сразу;
- финансовые условия — как считается зарплата, когда и как выплачиваете дивиденды, что делаете при убытках;
- конфиденциальность — можно ли использовать клиентскую базу, материалы и наработки после выхода из партнёрства;
- порядок решения конфликтов — что делать, если вы не можете договориться.
.doc
Образец партнёрского соглашения
Частые вопросы о партнёрстве
Что лучше — вести бизнес с партнёрами или одному?
Если у вас есть стартовый капитал, активы и нужные компетенции, проще вести бизнес одному. Вы можете нанять сотрудников на продажи и операционку, тогда не придётся делить прибыль и управление.
Партнёрство оправдано, когда другой человек приносит то, чего вам не хватает и невозможно получить от наёмного работника — деньги, крупных клиентов, доступ к рынку или редкую экспертизу. В этом случае партнёр ускоряет запуск и рост бизнеса, вы делите с ним нагрузку и риски.
Как найти подходящего делового партнёра?
Ищите партнёра там, где уже видели его в работе, например, среди коллег, подрядчиков и B2B-клиентов. Среди других вариантов — отраслевые выставки и конференции, курсы предпринимательства и акселераторы. Часто бизнес начинают с друзьями и родственниками.
Проверьте деловую репутацию человека. До старта обсудите, кто за что отвечает, как делите прибыль и что делаете при убытках. Если вы можете спокойно обо всём договориться, запустите небольшой тестовый проект, чтобы посмотреть, как сработаетесь.
Стоит ли работать с родственниками и друзьями?
Да, если чётко разделите личное и рабочее пространство: закрепите роли, обязанности, доли, выплату дивидендов, правила принятия решений. Обязательно фиксируйте договорённости письменно, даже если полностью доверяете друг другу. Попробуйте сначала поработать вместе в тестовом режиме. Если вам сложно спорить и требовать результат с близкого человека, такой бизнес лучше не начинать.
Как разделить доли, деньги и роли?
Сначала распределите роли и зоны ответственности каждого: кто отвечает за продажи, продукт, операционную деятельность и финансы. Это зависит от компетенции партнёра.
Распределите доли в бизнесе. При расчёте учитывайте не только вложенные деньги и активы, но и экспертизу, управленческие навыки, полезные связи. Важно сразу определить лидера, который будет принимать ключевые решения.
Отдельно договоритесь о деньгах: будет ли зарплата за текущую работу, когда и как выплачиваются дивиденды — обычно пропорционально долям. Зафиксируйте правила выхода из бизнеса: как оценивается доля и действует ли преимущественное право выкупа.
Что делать, если взгляды на бизнес разошлись?
Сначала разберитесь, из-за чего возник спор: из-за целей, денег, ролей или подхода к управлению. Обсудите проблему и договоритесь, что нужно поменять в работе, например, пересмотреть обязанности или условия выплаты дивидендов. Можно обратиться к медиатору — специалисту, который помогает разрешать конфликты без суда. Если прийти к согласию так и не удалось, используйте заранее согласованный сценарий выхода.