Чтобы заняться экспортом:
- Проанализируйте спрос на свой товар на внешних рынках.
- Выберите страну для экспорта. Учитывайте логистику, сертификацию, особенности местной бизнес-среды.
- Рассчитайте экспортную цену товаров.
- Адаптируйте товар к новому рынку с учётом требований к качеству, сертификации, упаковке, предпочтений ЦА.
- Найдите покупателя. Помогут международные выставки и маркетплейсы.
- Заключите договор. Ориентируйтесь на обязанности продавца и покупателя по Инкотермс.
- Подготовьте документы для таможни. Понадобятся таможенная декларация, контракт, инвойс, упаковочный лист, товарная накладная.
- Организуйте доставку самолётом, кораблём, грузовиком или поездом.
Кому подходит экспорт
Продавать за границу можно что угодно — от природных ресурсов до образовательных услуг. Выходить на международный уровень имеет смысл, если у вас есть цель расти, а внутренний рынок уже не даёт нужного объёма или стабильности. Экспорт может подойти, если вы хотите:
- Повысить доход. В странах с более высокой платёжеспособностью товар продаётся дороже, чем на местном рынке.
- Зарабатывать в валюте. Получать часть выручки в долларах, евро или юанях — хороший способ защитить деньги от скачков курса и инфляции.
- Не зависеть от одного рынка. Экспорт распределяет риски: если внутри страны кризис или упал спрос, продажи за границу сохранят бизнес на плаву.
- Выходить на более крупные рынки. Внутри страны спрос ограничен, а за счёт экспорта круг потенциальных клиентов растёт.
- Увеличить капитализацию компании. Инвесторы и партнёры оценивают бизнес с международными продажами выше.
Даже если выход на новые рынки может решить задачи вашего бизнеса, не каждая компания к этому готова. Вот признаки, которые помогут вам определить, стоит начинать экспорт или пока лучше отложить.
В реальности почти ни одна компания не стартует в экспорте идеально готовой. Важнее другое: понимаете ли вы свои слабые места и есть ли у бизнеса ресурс закрыть их до первой серьёзной поставки. Риски есть всегда, главное — уметь ими управлять.
Куда проще всего экспортировать
Если вы планируете выйти на международный рынок, проще всего начать со стран, где минимальные бюрократические барьеры и перспективная аудитория. Ниже несколько таких рынков и советы по работе с ними.
ЕАЭС — самый простой старт
В Евразийский экономический союз входят пять стран: Россия, Казахстан, Армения, Беларусь и Кыргызстан. В ЕАЭС единые правила торговли, а значит, отличия от работы в России минимальны — хороший вариант для новичков в экспорте. При этом отсутствие таможни не отменяет коммерческих и платёжных рисков.
| Экспорт в ЕАЭС | |
|---|---|
| Почему удобно: — Нет таможенных пошлин и деклараций — Не нужно разрешение на перевозку груза — Единые сертификаты и декларации соответствия | Что хорошо продаётся: — Косметика —Кондитерские изделия — Безалкогольные напитки — Мороженое — Стройматериалы — Мясо и колбасы |
Китай — крупнейший потребительский рынок
В Китае живут 1,4 миллиарда человек, а число компаний исчисляется сотнями миллионов. В отношениях с китайскими партнёрами всегда настаивайте на заключении договора — устные договорённости работают только до первой проблемы. Китайцы не любят оформлять сделки и тратиться на дорогих юристов, поэтому лучше взять разработку договора на себя. Как выйти на китайский рынок и продвигать свой бренд, рассказали в статье.
| Экспорт в Китай | |
| Почему удобно: — Развитая интернет-торговля — Не нужна виза для деловых поездок — Налаженная логистика | Что хорошо продаётся: — Рапсовое масло — Зерно — Мясо птицы и свинина — Соя и бобы — Мёд |
Индия — стабильный партнёр России
Индия — это огромный внутренний рынок с постоянно растущим спросом. Россию и Индию связывают долгие партнёрские отношения, общие проекты и обоюдные инвестиции в бизнес. При выходе на индийский рынок будьте готовы к длительным переговорам, уступкам и торгу, а также к бюрократии с документами.
| Экспорт в Индию | |
|---|---|
| Почему удобно: — Крупный растущий рынок — Низкие санкционные риски — Гибкие условия сотрудничества с бизнесом | Что хорошо продаётся: — Минеральные удобрения — Подсолнечное масло — Крепкий алкоголь — Картон — Средства гигиены |
Турция — хаб между Европой и Азией
Законодательство Турции лояльно к иностранцам: открыть бизнес может гражданин любой страны, к тому же это не так дорого. Для Турции, как и для многих восточных стран, важны личные связи и рекомендации. В переписке будьте точными и сформулируйте конкретные вопросы, иначе ответа на сообщение можно ждать неделями.
| Экспорт в Турцию | |
|---|---|
| Почему удобно: — Развитая логистика — Легко выйти на соседние рынки — Ближний Восток, Центральная Азия, Северная Африка | Что хорошо продаётся: — Фасованное подсолнечное масло — Фанера — Картон — Мясо птицы — Услуги в сфере HoReCA — Бытовая химия |
Ближний Восток — фокус на инновации
Экономика Ближнего Востока базируется на торговле нефтью. Но некоторые страны, например, ОАЭ и Саудовская Аравия, берут курс на развитие других отраслей и технологий. На ближневосточную бизнес-культуру сильно влияют религия и традиции: решения принимаются коллегиально, а споры принято разрешать через медиацию.
| Экспорт на Ближний Восток | |
|---|---|
| Почему удобно: — Сильная господдержка бизнеса — Крупные проекты от государства и частных инвесторов | Что хорошо продаётся: — Халяльное мясо птицы — Шоколад — Вафли — Бутилированное подсолнечное масло — Готовая молочка (сыры, сухое молоко) — Бады |
Собрали ключевые направления для экспорта и востребованные товары в одну таблицу. Сохраняйте и используйте при планировании выхода на новые рынки.
Куда экспортировать и какие товары востребованы за рубежом
С чего начать экспортёру
Проверьте спрос
Как проверить, востребован товар на иностранном рынке или нет:
- Изучите статистику по импорту. Основные источники — статистика на сайтах Trade Map и UN Comtrade Database, поиск рынков сбыта и готовые отчёты на портале «Мой экспорт». Ещё один способ — посмотреть частоту покупок на маркетплейсе, изучить тендеры.
- Проверьте конкурентов. Изучите страны-импортёры, цены и преимущества конкурентов, монополистов. Если конкурентов нет совсем, это плохой знак — товар рынку не нужен.
Выберите модель экспорта
Для старта в экспорте чаще всего используют:
- маркетплейсы, чтобы быстро протестировать спрос;
- дистрибьютора, чтобы снизить операционные задачи;
- прямые B2B-продажи, чтобы продавать дорогие и сложные товары;
- филиал за рубежом, если нужно физическое присутствие в стране покупателя.
Маркетплейсы быстрые и удобные для теста, но вы мало контролируете бренд. Прямые продажи дают полный контроль, но потребуют ресурсов и времени. У каждого способа свои преимущества и недостатки, выбирайте модель под свои возможности и опыт.
Основные каналы выхода на внешний рынок
| Модель | Как работает | Расходы | Плюсы и минусы |
|---|---|---|---|
| Маркетплейс | Размещаете товар на маркетплейсе и отправляете заказы покупателям | Комиссии маркетплейса Продвижение товаров Логистика | + Подходит для быстрого теста рынка — Высокая конкуренция |
| Прямые B2B-продажи | Ищете партнёра, заключаете контракт, организуете доставку | Отдел продаж Логистика Таможня Сертификация | + Полный контроль над экспортом — Высокие расходы и риски |
| Дистрибьютор | Дистрибьютор покупает товар у вас, дальше сам занимается логистикой, маркетингом, сертификацией, продажами | Дополнительных расходов на экспорт нет | + Минимум операционных задач — Сложно строить собственный бренд |
| Филиал за рубежом | Открываете представительство за рубежом, привозите товар и продаёте | Регистрация бизнеса Логистика и хранение Аренда Персонал Продвижение | + Максимальная интеграция в местный рынок — Высокие расходы и риски |
Установите цену
С одной стороны, цена должны быть в рынке, с другой — приносить вам прибыль. При определении цены учитывайте:
- Цены конкурентов. Изучите карточки товаров на маркетплейсах, ценники в офлайн-магазинах, коммерческие предложения B2B-компаний.
- Расходы на экспорт. Кроме затрат на производство посчитайте логистику, страхование, таможенные пошлины, комиссии посредников.
«Ошибка новичков — считать экспортную цену по российской модели без учёта локальной маржи партнёра. Даже если ваш товар дешевле, чем на внутреннем рынке, партнёр в другой стране должен иметь возможность заработать. Если не учитывать его маржу, сделки не состоятся — цена для конечного покупателя будет слишком высокой или слишком низкой, что оттолкнёт партнёра», — Наталья Проказова, генеральный директор экспортного агентства Weconn.
Подготовьте продукт к экспорту
Изучите требования к продукту в стране экспорта: сертификация, маркировка, упаковка. Возможны дополнительные барьеры для выхода на внешний рынок, например, лицензирование, квоты на импорт, высокие ввозные пошлины. Учитывайте также предпочтения покупателей по дизайну упаковки и скидкам, чтобы усилить позиции продукта на рынке. Если продукт не адаптирован к рынку по упаковке, дизайну и привычкам потребителей, даже качественный товар рискует провалиться в продажах.
Вы продаёте ароматические диффузоры для коммерческих помещений. Для выхода на международный рынок выбираете ОАЭ и Саудовскую Аравию. После анализа выяснилось, что рынок интерьерной парфюмерии в этих странах есть, но покупатели привыкли пользоваться ароматическими свечами и благовониями. Диффузоры продавать рискованно — они не попадают в потребительские привычки. Лучше выбрать другой рынок или адаптировать товар к местным предпочтениям.
Продайте пробную партию
Выберите 2−3 страны и протестируйте экспорт. Продайте маленькие партии нескольким дистрибьюторам и посмотрите, как пойдёт торговля товаром на местном рынке. Также для теста подойдёт маркетплейс — выбирайте площадку с невысокими комиссиями. На первых заказах вы узнаете, где тормозится доставка, какие есть нюансы в работе с партнёрами на практике. Даже если продажи не пойдут, вы не потеряете много. Если тест прошёл успешно, приступайте к полномасштабному экспорту.
Что дальше
Найдите покупателей
На маркетплейсе покупатели найдут вас сами — есть площадки для B2B- и B2C-сегментов. Для поиска бизнес-партнёров подходят международные ярмарки или выставки — они проходят как в России, так и за границей. В поиске покупателей также поможет платформа «Мой экспорт». Там есть услуга по подбору иностранного контрагента и подборка международных выставок. Не забудьте проверить бизнес-партнёра на надёжность: запросите его уставные документы, изучите информацию о долгах и судебных спорах в открытых источниках.
Заключите контракт
Договоритесь с партнёром об условиях поставки и закрепите их в договоре. Чётко определите положения контракта:
- наименование и количество продукции;
- цена и порядок оплаты;
- способ и сроки доставки;
- упаковка;
- ответственность сторон;
- форс-мажор;
- место разрешения споров;
- гарантийные обязательства.
Обычно договор заключают на двух языках, чтобы оба контрагента точно понимали условия. Убедитесь, что со стороны партнёра договор подписывает уполномоченное лицо — руководитель или представитель по доверенности.
Организуйте доставку
Кто организует доставку, указано в договоре. В тексте международного контракта вы можете встретить ссылку на Инкотермс 2020 — документ, определяющий правила поставок. Каждый термин Инкотермс устанавливает обязанности покупателя и продавца: кто отвечает за страховку груза, прохождение таможни, перевозку, погрузку и отгрузку.
Российским экспортёрам подходит поставка на условиях Free Carrier, или «франко‑перевозчик» (FCA). Термин означает, что поставщик сам перевозит груз через российскую границу, а затем загружает товар на транспорт покупателя либо отдаёт его перевозчику. Дальнейшую доставку, разгрузку и прохождение таможни в своей стране берёт на себя покупатель.
Есть разные способы доставить товар зарубежному покупателю:
- авиаперевозки — быстрые, но дорогие, подойдут только для маленьких партий и не для всех видов продукции;
- морские перевозки — позволяют доставлять большие партии и дешевле самолёта, но более медленные и рискованные;
- автомобильные перевозки — доходят даже до отдалённых районов, но нужно разрешение на транзит, а риски, что товар приедет не вовремя, высокие;
- железнодорожные перевозки — надёжнее, но поезда ходят не везде, есть риск повредить товар при погрузке.
Подготовьте документы для таможни
Документы нужны, чтобы переправить груз через границу без проблем на таможне. Основной документ — таможенная декларация. В ней указывают реквизиты контрагентов, стоимость и характеристики товаров.
Ещё понадобятся упаковочный лист, инвойс, контракт, товарно-транспортные документы. Для некоторых товаров также нужна лицензия, фитосанитарный сертификат и другие разрешительные документы. Заплатите вывозную таможенную пошлину за экспорт товаров.
Какие субсидии доступны экспортёрам
Основное направление поддержки — субсидии, то есть компенсация части затрат на экспорт. Бизнесу возместят расходы на создание и продвижение продукта:
- Выставки. Тем, кому удалось заключить экспортный контракт на международной ярмарке, возместят затраты на аренду стенда и регистрационный сбор.
- Транспортировка. Государство оплачивает от 25 до 100% расходов на международную перевозку промышленной продукции, продовольственных и сельхозтоваров.
- Сертификация. Государство субсидирует до 80% расходов на сертификаты соответствия для промышленных товаров и лекарств.
- Послепродажное обслуживание. Поставщикам промышленной продукции возместят до 80% расходов на ППО: покупку оборудования, запчасти, их доставку покупателям, обучение сотрудников, аренду помещений.
- НИОКР. Субсидия покрывает затраты на научные разработки новой промышленной продукции или адаптацию готовых товаров для внешних рынков.
Вы съездили в Пекин на выставку натуральных продуктов питания. Взнос за участие, аренда и оформление стенда обошлись в 200 тысяч рублей. Ваши экосладости приглянулись крупному ритейлеру. За полгода вы продали товаров на 5 миллионов рублей и теперь можете получить субсидию на оплату выставки. Регистрируетесь на портале «Мой экспорт», заполняете заявку, прикладываете фото с ярмарки. После проверки документов и отбора вас включат в реестр получателей субсидии и перечислят вам компенсацию. На всё уйдёт примерно полтора месяца.
Отслеживайте информацию о субсидиях на сайте Российского экспортного центра. Важно не пропустить сроки подачи заявки, их удобнее всего смотреть по графику. Кроме федеральных есть ещё региональные субсидии, о них можно узнать на сайтах центров поддержки экспорта или профильных комитетов правительств своего субъекта. Например, Московский экспортный центр бесплатно размещает продукцию столичных компаний на крупнейших онлайн-площадках Индии, Китая и стран СНГ.
Генеральный директор экспортного агентства Weconn Наталья Проказова подчёркивает важность самостоятельного планирования. По её мнению, государственная поддержка — это отличное подспорье, но не ключевой элемент успеха. Бизнес должен уметь рассчитывать свои силы: бюджет, логистику и маркетинг. Государство помогает частично, но основная ответственность за результат лежит на компании. Стройте свою бизнес-модель так, чтобы она работала и без субсидий, тогда поддержка государства станет ускорителем роста.
Экспорт — это сложно?
Экспорт почти всегда сложнее, чем продажи внутри страны. Нужно учитывать таможенные правила, валютные расчёты, налоги, документооборот и особенности бизнес-культуры зарубежного рынка. С 2022 года добавились новые ограничения:
- санкции и запреты на ввоз отдельных российских товаров в некоторые страны;
- ограничения на экспорт из России некоторых категорий продукции;
- сложности с международными платежами из-за отключения части банков от SWIFT.
Это реальные риски, но они не означают, что экспорт невозможен. Большинство компаний решают эти задачи с помощью специалистов по ВЭД, логистике и международным расчётам.
Есть реальные сложности, к которым нужно быть готовым, а есть мифы, которые мешают начать экспортировать.
Частые вопросы об экспорте
Может ли малый бизнес заниматься экспортом?
Экспорт товаров и услуг подходит бизнесу любого размера: крупным предприятиями, а также средним и небольшим компаниям. Важнее не размер, а стабильное развитие и свободные ресурсы на масштабирование.
Нужно ли открывать компанию за рубежом для экспорта?
Регистрировать бизнес за границей необязательно. Продавать товар через маркетплейсы, дистрибьюторам или напрямую B2B-клиентам получится без офиса в стране покупателя. К тому же регистрация компании — дополнительные расходы. Деньги легко потерять, если бизнес не взлетит.
Как получить деньги за товар из-за границы?
В России осталось несколько банков, которые принимают переводы из-за рубежа по SWIFT. Ещё один популярный способ — отправить деньги через платёжного агента. Он получает оплату от покупателя на свой иностранный счёт, а затем переводить эквивалентную сумму в рублях на российский счёт экспортёра.
Нужно ли платить НДС при экспорте?
Экспорт из России облагается НДС по ставке 0%. Чтобы не платить налог, нужно отчитаться перед налоговой. Если не успеть в срок 180 дней, придётся заплатить НДС по обычной ставке. Подробнее о том, как подтвердить нулевую ставку по налогу при экспорте, рассказали в статье.