Сколько вы зарабатываете на самом деле: как правильно рассчитать прибыль

Если продажи растут, это не значит, что бизнес развивается или хотя бы обеспечивает себя. Даже при большом обороте весь доход может уходить на расходы. Например, можно вложить слишком много в рекламу или поставить привлекательную цену, которая не покроет себестоимость. В итоге получить много заказов, но сработать в убыток. Поэтому важно регулярно отслеживать прибыть: так предприниматель понимает, сколько денег бизнес действительно заработал и какие решения ему по карману.

Подсчёт и анализ прибыли помогает:

Чтобы рассчитать прибыль, нужно от денег, которые бизнес заработал, вычесть расходы за это же время:

Выручка — это сумма, на которую бизнес продал товаров или оказал услуг. Расходы — это сумма, которая ушла на производство и продажу этих товаров или оказание этих услуг.

Если расходы больше выручки, прибыль становится отрицательной, и тогда её называют убытком.

«Если не считать прибыль, рост выручки легко принять за развитие бизнеса. При этом расходы могут расти быстрее, деньги — застревать в запасах, а отдельные товары, площадки или направления — работать в убыток.

Один мой клиент, Продавец на маркетплейсе.селлер, видел движение денег, но не понимал, какой финансовый результат приносит бизнес. Мы собрали три управленческих отчёта и проанализировали результат по направлениям продаж, площадкам и моделям исполнения заказов — Fulfillment by Operator — модель работы с маркетплейсом, при которой продавец передаёт товар на склад маркетплейса, и тот сам организует доставку.FBO и Fulfillment by Seller — модель работы с маркетплейсом, при которой продавец хранит товар у себя и передаёт его в маркетплейс только после того, как клиент оформит заказ.FBS.

Собственник увидел, сколько зарабатывает, во что вложены деньги и какая сумма доступна для использования. Но главный результат — предприниматель перестал управлять бизнесом на ощущениях, решения стали более точными. Он понимает, где стоит усиливать продажи, где сокращать активность или менять модель работы, и в каком направлении движется бизнес».

До расчётов выберите промежуток времени, за который вы хотите узнать прибыль, — неделю, месяц, квартал, год. Проще начинать с небольших периодов: собрать информацию за 12 месяцев может оказаться сложно и долго.

Выручка показывает, на какую сумму бизнес оказал услуги или продал товары за выбранный период. Она не зависит от того, пришли деньги на счёт или нет; важен сам факт, что у вас купили товар или приняли результат работы. Если записывать в выручку все поступления денег, прибыль будет меняться не из-за реальных причин или ваших решений, а из-за особенностей оплаты — аванса или постоплаты.

Чтобы посчитать выручку, сложите суммы, которые указаны в актах выполненных работ, накладных и Универсальный передаточный документ заменяет счёт-фактуру, накладную и акт.УПД. Если вы селлер, найдите в кабинете вашего маркетплейса отчёт о реализации, он должен быть в разделе «Финансы». В нём выручка — это сумма до вычета комиссии, логистики и штрафов.

Если вы платите НДС, записывайте в выручку сумму без НДС и не указывайте НДС в расходах. Потому что по факту этот налог платите не вы, а покупатели, а вы только перечисляете деньги клиентов в бюджет.

Расходы показывают, сколько денег ушло, чтобы получить выручку в этом периоде. Например, на закупку, логистику, комиссии, аренду и зарплаты.

Расходы можно перепутать с платежами, но это не одно и тоже. Платежи — это все деньги, которые уходят со счёта. А расходы — это часть платежей за работу в определённый период. Поэтому то, что бизнес тратит сейчас, может войти в расходы на другой месяц. Например, если в июле оплатить аренду на год вперёд.

В расходы не входят платежи по телу кредита, только проценты. А сумма кредита не входит в выручку. Это не искажает прибыль: в любом случае укажите в расходах, куда потратили этот кредит (например, на покупку станка).

Когда соберёте все данные, вычтите из выручки расходы. Чтобы было удобно рассчитывать и хранить данные, используйте отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ). В этой таблице нужно заполнить выручку и разные виды расходов, и она посчитает прибыль. Отчёт можно заполнять в специальных программах или таблицах, а мы предлагаем шаблон бланка с автоматическими расчётами.

Чтобы видеть актуальное состояние бизнеса, прибыль нужно отслеживать регулярно, не реже раза в месяц. Можно и чаще: чем быстрее вы узнаете, что прибыль изменилась, тем оперативнее сможете отреагировать.

Ничего страшного, если с первого раза у вас не получится вспомнить все расходы. Со временем расчёт будет точнее и ближе к реальности.

Прибыль делится на разные уровни в зависимости от того, какую часть расходов нужно вычесть из выручки. Каждый уровень прибыли полезно анализировать для разных целей. Мы рассмотрим три: маржинальную, операционную и чистую прибыль. В конце раздела — шаблон расчёта для всех уровней.

Маржинальную прибыль называют маржой. Это сумма, которая останется от выручки, если погасить переменные расходы.

Переменные расходы напрямую зависят от объёма продаж:

По маржинальной прибыли удобно сравнивать разные товары, услуги или направления в бизнесе. Переменные расходы можно разделить по продуктам, а с постоянными всё может быть не так очевидно. Например, интернет не станет дешевле из-за того, что вы сократили ассортимент, а расходы на упаковку — станут.

«Мне удобно выделять два уровня маржинальной прибыли: до вычета стоимости рекламы и после. Вторая сумма должна покрывать постоянные расходы на команду, склад, аренду, сервисы, бухгалтерию, управление и прочее.

Хранение на маркетплейсе полезно учитывать не одной суммой, а делить на товары или категории, чтобы отдельно считать по ним прибыль. Потому что в общей массе непонятно, сколько денег уходит на ходовые позиции, а сколько на то, что долго лежит на остатках и не пользуется спросом.

Этот способ расчёта прибыли позволяет ответить на три вопроса: зарабатывает ли сам товар, окупается ли его продвижение и достаточно ли общей маржинальной прибыли для содержания бизнеса».

Операционную прибыль называют EBITDA, или грязная прибыль. Это выручка, из которой вычли всё, кроме амортизации, налогов и процентов по кредиту.

Постоянные расходы не зависят напрямую от объёма продаж:

По операционной прибыли можно оценить, как работала бы бизнес-модель без налоговой и кредитной нагрузки.

Чистая прибыль — это финальный результат работы.

Прочие доходы бизнес получает не от продажи товаров или оказания услуг, например:

Чистая прибыль показывает, какую сумму можно вывести из бизнеса для личных целей, отложить для подстраховки или вложить в развитие. Если дивиденды больше чистой прибыли, денег не хватит на расходы и бизнес сработает в минус.

Нельзя назвать точную сумму прибыли, которая будет считаться нормальной. По самому значению можно понять только следующее. Если прибыль:

Изучите прибыль в динамике. Если она падает, важно как можно скорее разобраться в причинах и сократить расходы. Медленно растёт или держится примерно на одном уровне — стоит внимательнее изучить ситуацию. В идеале прибыль должна расти быстрее инфляции, иначе бизнес и команда фактически беднеют.

Посчитайте рентабельность — прибыль в процентах. Так вы сможете сравнить её со средними показателями по отрасли и ставками по вкладам в банке.

Например, выручка 100 тысяч, маржинальная прибыль — 20 000. Значит, рентабельность по маржинальной прибыли, или маржинальность, — 20%.

Более полная картина получится, если динамику выручки, прибыли и рентабельности отслеживать вместе. Например, выручка и прибыль выросли, а рентабельность упала. Значит, продаж стало больше, но с каждой единицы товара бизнес получил меньше денег, чем раньше. Такое может быть после акции со скидками. Или когда получилось выйти на оптового покупателя, но пришлось снизить наценку за крупный заказ.

«Сравнивайте прибыль с предыдущими месяцами и теми же периодами прошлых лет. При этом учитывайте сезонность, изменение ассортимента, комиссий, логистических тарифов, налоговой нагрузки и условий участия в акциях. Без учёта этого сопоставление разных месяцев может привести к ложному выводу.

Для селлера важно сравнивать прибыль с общей стоимостью товара на складах. Два магазина могут получать одинаковую чистую прибыль, но одному для этого нужен запас на 3 миллиона рублей, а другому — на 150. Это разная эффективность бизнеса и разная Финансовый показатель, который говорит о том, насколько эффективно бизнес превращает вложения в прибыль.рентабельность капитала».

Причины могут быть внутри бизнеса и в самом рынке, но все они сводятся к высоким расходам и низкой выручке.

Предприниматель не считал прибыль, когда устанавливал цены и зарплаты, привлекал клиентов скидками, участвовал в акциях и выбирал потратиться на необязательные расходы. Поэтому он незаметно ушёл в минус.

Покупатели не готовы брать товары по ценам, которые окупают расходы. Возможно, целевая аудитория на самом деле не может себе позволить тратить больше. Или крупный игрок Намеренное снижение цены, иногда ниже себестоимости, чтобы выйти на новый рынок или вытеснить конкурентов.демпингует, поэтому остальные вынуждены делать огромные скидки и работать в минус, чтобы получать хоть какие-то заказы.

Нет спроса на товар или услугу. Может быть, изначально не было достаточного количества клиентов, или рынок изменился и продукт стал не нужен. А может, потенциальные покупатели есть, но просто не хватает рекламы.

«У одного нашего клиента уходил в минус женский костюм. Цена рыночная, карточка хорошо упакована, но выкуп — 18%. Мы заказали товар себе, чтобы проверить, почему покупатели отказываются. Оказалось, что в реальности оттенок цвета не соответствовал фотографиям. Это частая ошибка при работе со сложными цветами. В итоге мы подкрутили цвет, добавили слайд про оверсайз-посадку и подняли выкуп до 27%. После этого костюм стал работать в плюс».

«Чтобы найти причину низкой прибыли, нужно разобрать ОПиУ, отдельно рассмотреть разные площадки, модели исполнения заказов и категории, пересчитать Метод расчёта прибыли за одну бизнес-единицу, например, один товар.юнит-экономику по каждому товару. Так получится найти конкретную статью расходов, на которой теряется прибыль, а затем понять, из-за какого продукта, направления или решения она появилась.

Часто низкая прибыль селлеров связана с тем, что они не пересматривают цены, когда растут комиссии и логистические тарифы; участвуют в акциях, но не считают прибыль с учётом скидки; ошибаются в габаритах товара; хранят избыточные запасы; неправильно выбирают FBO или FBS для конкретной позиции. А также из-за высокой стоимости рекламы и низкого процента выкупа.

На большую часть причин предприниматель может повлиять: изменить цену, поставщика, упаковку, рекламную стратегию, размер закупочной партии, ассортимент, схему хранения и доставки».

Поднимите цены, если предложения конкурентов и покупательская способность клиентов это позволяют. Посмотрите, что, кроме стоимости, становится решающим фактором для покупки, иы чем вы можете привлекать внимание — качеством, скоростью доставки, рейтингом, брендом. Попробуйте сконцентрироваться на более платёжеспособной аудитории.

Сократите расходы:

«Средняя маржинальность селлеров до ущерба складам составляла примерно 10−15%. Если она меньше 10%, я рекомендую отключать все дополнительные опции и подписки. Видимого эффекта они не приносят, но нагружают бюджет. Зачастую можно сократить долю рекламных расходов без вреда для заказов. Бывает даже так, что при правильном управлении внутренним трафиком расходы на рекламу снижаются, а заказов становится больше. Это точка роста многих селлеров».

«Один мой клиент проанализировал структуру команды и вместо девяти сотрудников (аналитиков, закупщиков и других специалистов) оставил одного сильного человека с окладом 200 тысяч рублей и KPI. До этого фонд оплаты труда превышал 1,5 миллиона рублей в месяц. Несмотря на сокращение команды, результат оказался лучше.

В другом случае мы посчитали стоимость логистики до складов маркетплейсов: сравнили цены подрядчиков с покупкой и содержанием собственной "Газели". Расчёт показал, что собственный автомобиль (с учётом зарплаты водителя, топлива, обслуживания и простоев) экономически выгоднее. После покупки расходы на логистику снизились.

Универсальных рекомендаций нет. Например, мы с клиентами регулярно договариваемся с поставщиками об отсрочках и скидках. Но если скидка меньше расходов на хранение, закупать большие партии невыгодно».

Сделайте акцент на более прибыльных продуктах. Если по каким-то товарам или услугам не получится сократить расходы или повысить цены, возможно, они в целом нерентабельные, и лучше направить усилия на что-то другое. Но будьте осторожны: иногда не самые выгодные позиции могут приносить основную выручку и поддерживать постоянные расходы.

«Можно использовать Метод, который позволяет разделить ассортимент, клиентов и другие элементы бизнеса на три группы по их влиянию на результат: самые важные, средние, наименее значимые.АВС-анализ: сгруппировать товары по доле в общей прибыли бизнеса. Вероятно, будет работать принцип Парето: 20% ассортимента приносят 80% денег. Мы направляем наши усилия по продвижению в первую очередь на эти 20% популярных позиций, чтобы усилить сильное».

«Когда мы с клиентами-селлерами пересобираем ассортимент и закупки, то смотрим на долю товаров в выручке, их маржинальность и Показывает, как быстро деньги, вложенные в товар, вернутся в бизнес.оборачиваемость. По этим показателям видно, какие позиции дают прибыль, какие создают оборот, а какие лежат на складах и не приносят денег. В итоге мы понимаем, что стоит закупать меньшими партиями или вообще выводить из ассортимента».

Прибыль — это деньги, которые остались у бизнеса после оплаты всех расходов:

Выручка — это сумма, на которую бизнес продал товаров или оказал услуг. На выручку не влияет, когда деньги поступят на счёт: главное, что клиент получил товар или принял работу.

Расходы — это то, сколько денег ушло на оказание услуг, продажу товаров и поддержание работы бизнеса.

Операционная прибыль — деньги, которые остались у бизнеса после оплаты всех расходов, кроме налогов, кредита и амортизации.

Выручка — это все деньги, которые заработал бизнес. А прибыль — это выручка минус расходы.

Грязная прибыль — это операционная прибыль, то есть выручка минус все расходы, кроме налогов, кредита и амортизации.