Как продвигать товары на Wildberries

Wildberries поднимает выше товары, которые лучше подходят под запрос и чаще продаются. Как работают алгоритмы и SEO-продвижение карточек, рассказывали в статье. Ниже основные факторы, которые влияют на место в поисковой выдаче.

Соответствие товара описанию. Алгоритм проверяет, подходит ли товар под запрос покупателя. Для этого Wildberries анализирует название, характеристики, описание, категорию товара. Поэтому важно использовать понятные Поисковые запросы покупателей, которые продавец закладывает в описание товара.ключевые слова без спама. Например, если вы продаёте беговые кроссовки, а в названии указано «Ботинки кеды кроссовки беговые», то карточка не поднимется в выдаче.

Объём и частота продаж. Чем стабильнее продаётся товар, тем выше Wildberries поднимает его в поиске. Алгоритм учитывает количество заказов, регулярность продаж и спрос на товар. Карточки с историей продаж обычно ранжируются лучше новых.

Процент выкупа. Wildberries смотрит, сколько заказов покупатели реально выкупают. Если товар не забирают, часто возвращают или отменяют заказы, карточка может потерять позиции. На проблемы с выкупом сильно влияют фото, качество товара и соответствие описанию — учитывайте это при запуске продаж.

Рейтинг и отзывы. Они помогают Wildberries понять, нравится ли товар покупателям. Как работать с отзывами, рассказывали в статье. Алгоритмы учитывают рейтинг, количество отзывов, новизну комментариев, фото и видео в них. Карточки с хорошими отзывами получают больше доверия и продаж.

Click-Through Rate. Формула: количество кликов / количество показов x 100%.CTR в выдаче. Это частота клика по карточке в поиске. На CTR влияют главное фото, цена, скидка, рейтинг, название товара. Если карточку редко открывают, Wildberries постепенно снижает её позиции.

Скидки и участие в акциях. Wildberries активно продвигает товары со скидками и участников распродаж. Но это сработает, только если у вас правильно оформлена карточка и товар продаётся по выгодной цене.

Скорость доставки и география складов. Wildberries сначала показывает товары с быстрой доставкой. Если товар есть на ближайших складах, у него больше шансов попасть выше в выдаче, поэтому важно распределять остатки по регионам.

Наличие товара. Если товар закончился, карточка будет терять позиции. Без своевременного пополнения склада всё продвижение придётся запускать заново. Поэтому следите за оборачиваемостью товара — подробнее об этом рассказали в статье.

Рекламное продвижение. Реклама помогает карточке быстрее получать показы, переходы и продажи. За счёт этого товар может подняться и в Показы в поиске без рекламного продвижения.органической выдаче. Но если у карточки низкий CTR, реклама не даст долгого эффекта. Ниже рассказали, как настроить платное продвижение, которое сработает.

Сейчас почти нет категорий, где товары продаются без рекламы. Это либо уже известные бренды, либо монополисты в нише или категории. Но есть бесплатные инструменты, которые влияют на место товара в поисковой выдаче и стимулируют продажи. Используйте их, даже если планируете платное продвижение. Для этого правильно оформите карточку — в статье рассказывали, как это сделать. Ниже — ключевые шаги.

Название влияет на то, по каким запросам товар попадёт в поиск. Оно должно быть понятным для покупателя, содержать ключевые слова и чётко описывать товар.

Нельзя перегружать название ключами, писать капсом, добавлять символы и вставлять характеристики, которых нет в товаре. Wildberries блокирует или снижает позиции карточек с некачественными названиями.

Характеристики помогают алгоритмам понять, кому показывать товар. Чем больше заполнено полей, тем проще покупателю найти товар и тем точнее Wildberries подбирает аудиторию.

Особенно важны:

«Правильное заполнение характеристик позволяет товару попасть в дополнительные категории. Например, заполнение назначения — в товары для офиса или для беременных, в зависимости от товара», — эксперт по работе с маркетплейсами Ольга Чинова.

Описание должно помогать принять решение о покупке, а не просто содержать ключевые слова. Пишите коротко и по делу: без штампов, канцелярита и сухих SEO-формулировок.

Покупатель должен быстро понять:

Отзывы важны для продаж и позиций товара в поисковой выдаче. Wildberries учитывает рейтинг, количество отзывов, ответы продавца и активность покупателей. Чтобы упростить работу с отзывами, можно использовать специализированные нейросети для селлеров, о которых рассказывали в статье.

Как работать с отзывами:

Показывайте товар крупно, объясняйте преимущества, помогайте понять размер и детали. Некачественные фотографии снижают CTR, а вместе с ним и позиции карточки.

Что использовать:

Wildberries активно продвигает товары, которые участвуют в акциях площадки. Во время распродаж товары получают больше показов, метки скидок на фото и попадают в специальные подборки. Но участвуйте в них только после расчёта Расчёт прибыли или убытка с одного клиента или одной продажи.юнит-экономики. Иногда скидка съедает всю прибыль.

Особенно эффективно акции работают:

Если товар продаётся в нескольких вариантах (например, разных цветах или размерах), объедините их в одну карточку. Это поможет:

На Wildberries есть два типа рекламных инструментов:

Большинство селлеров начинают с внутренней рекламы: автоматических кампаний и аукциона. А уже потом подключают медийные форматы, блогеров и брендовые инструменты.

В рамках этого инструмента алгоритмы Wildberries сами решают, кому и где показывать товар: в поиске, каталоге, рекомендациях и карточках конкурентов. Вам нужно выбрать товары, установить ставку, задать дневной бюджет. Дальше система работает автоматически.

Оплата за 1 000 показов — по модели Cost Per Mille, оплата за тысячу.CPM. В большинстве категорий ставки начинаются от 150−300 рублей за 1 000 показов.

Подходит для:

Это ручное продвижение в поиске Wildberries по модели Cost Per Click — цена за клик.CPC. Вы сами выбираете запросы и управляете ставками. Механика похожа на контекстную рекламу: чем выше ставка и лучше карточка, тем выше товар может показываться в поиске. Можно выбирать ключевые запросы, менять ставки, ограничивать дневной бюджет, отключать неэффективные фразы.

Стоимость зависит от конкуренции в нише. В недорогих категориях клик может стоить 5−15 рублей, а в перегретых нишах — 50−150 рублей и выше.

Подходит для:

Это медийная реклама внутри Wildberries. Она нужна не только для продаж, но и для узнаваемости бренда. Через ВБ.Медиа можно размещать баннеры, рекламу на главной странице, пуш-уведомления, спецпроекты, рекламу в приложении.

Минимальные бюджеты начинаются от 10 000−30 000 рублей. Баннерная реклама на главной странице или крупные спецпроекты могут стоить от 100−500 тысяч рублей и выше — в зависимости от охвата и срока размещения.

Подходит:

Платформа Wildberries для работы с блогерами. Вы размещаете предложение: выбираете товар, указываете условия, назначаете вознаграждение. После этого блогеры могут взять товар для продвижения на Wibes — контент-платформе Wildberries, где пользователи публикуют свои короткие видео.

WB Инфлюенс работает по модели CPO: продавец платит только за успешные продажи. Ставку комиссии назначает продавец, она зависит от категории товара. Минимальная ставка — 6%, максимальная — 50%.

Подходит для:

Wildberries размещает рекламу в пунктах выдачи заказов: по всей сети, в отдельных регионах или конкретных городах. Покупатели видят её на экранах внутри ПВЗ. Это больше имиджевый инструмент, чем способ быстро увеличить продажи.

Подходит для:

Стоимость зависит от региона и количества точек. Локальные размещения могут стоить от 20 000−50 000 рублей, а федеральные кампании — сотни тысяч рублей.

Это отдельная страница бренда внутри Wildberries. Здесь вы можете собрать весь ассортимент, оформить витрину в фирменном стиле, сделать подборки товаров, а ещё запускать акции и размещать баннеры.

Бренд-зона работает по подписке внутри Wildberries. Стоимость зависит от тарифа и оформления страницы. В среднем размещение обходится от 10 000−30 000 рублей в месяц. Дополнительно может потребоваться 20−100 тысяч рублей на дизайн баннеров, оформление витрины и подготовку контента, если будете заказывать через дизайнеров и агентства.

Подходит для:

Можно получить дополнительный трафик из соцсетей, блогов, мессенджеров и поисковых систем. Внешний трафик помогает:

Соцсети. Используйте Teлеграм, VK, Rutube, Дзен — любую удобную площадку. Так можно продвигать одежду, косметику, товары для дома, технику, детские товары. Например, короткое видео с распаковкой или использованием товара может привести покупателей напрямую на карточку Wildberries.

Блогеры. Реклама у блогеров помогает быстро получить охваты и продажи. Вам нужно договориться о рекламе, отправить товар на обзор и заплатить фиксированную сумму или процент с продаж. Особенно эффективно формат работает для новинок, импульсных покупок, товаров с вау-эффектом. Как работать с блогерами, рассказывали в статье.

Подборки. Многие покупатели ищут скидки и подборки товаров через телеграм-каналы, например Находки с Wildberries. Там часто размещают товары с акциями, необычные находки и сезонные предложения. Такой трафик может давать резкий рост заказов, особенно во время распродаж. В большинство подборок можно попасть платно: свяжитесь с администрацией канала и обсудите условия.

SEO-статьи. Можно продвигать товары через статьи и обзоры на сайтах. Например, можно сделать обзор «10 лучших рюкзаков для города» и поставить ссылки на товары на Wildberries. Такой способ работает медленнее рекламы, но может долго приводить покупателей без постоянных вложений.

Универсального способа продвижения на Wildberries нет. При выборе учитывайте:

На старте достаточно правильно оформленной карточки, автоматической кампании, аукциона и участия в акциях Wildberries. Так вы сможете начать продавать и понять, какие товары пользуются спросом. Медийная реклама, бренд-зоны, работа с блогерами и внешние каналы продвижения обычно нужны позже, когда вы масштабируете продажи и развиваете бренд.

После запуска рекламы отслеживайте не только количество продаж, но и сколько прибыли приносит товар. Основные показатели можно посмотреть в кабинете селлера, в разделах «Аналитика» и «Продвижение». Рассказываем, на какие показатели обратить внимание.

CTR. Показывает, как часто пользователи открывают карточку после показа в поиске.

Например, если товар показали 1 000 раз и по нему кликнули 30 раз, CTR составит 3%.

Если показатель заметно ниже среднего по вашей категории, стоит проверить фото, цену, скидку и название товара.

Конверсия в заказ, CR. Показывает, сколько покупателей оформляют заказ после перехода в карточку.

Например, если карточку открыли 100 человек, а заказ сделали 10, конверсия составит 10%.

Для большинства категорий показатель ниже 3−5% — уже повод проверить фото, отзывы, цену и описание.

ДРР. Это доля рекламных расходов от выручки.

Например, при выручке 100 рублей и расходах на рекламу 15 рублей ДРР составит 15%.

Для многих категорий приемлемым считается ДРР до 10−15%, но ориентироваться нужно на свою маржинальность: если товар приносит 20% прибыли, ДРР в 25% уже может сделать продажи убыточными.

Процент выкупа. Wildberries учитывает, сколько товаров покупатели реально забирают.

Например, если из 100 заказов выкупили 90, процент выкупа составит 90%.

Нормальными показателями обычно считаются 85−90%. Если выкуп падает ниже 70−80%, ищите причину в товаре, размере, комплектации или описании.

Прибыль. Рост продаж не всегда означает рост прибыли. Поэтому оценивать нужно не только оборот, но и то, сколько денег остаётся в бизнесе после всех расходов.

Например, товар принёс выручку 200 тысяч рублей, но после вычета себестоимости, комиссии Wildberries, логистики, хранения и рекламы осталось всего 10 000 рублей. Это низкая прибыль для такой большой выручки.

Проверьте себя по чек-листу. Если большинство пунктов выполнены, то реклама должна работать эффективно.

Чек-лист: работает ли реклама на Wildberries

Даже при хорошем товаре продвижение может не работать. Чаще всего причина не в инструментах, а в проблемах на уровне карточки и управления рекламой.

Товары можно продвигать через:

Зависит от ниши и инструмента. Реклама может начинаться от нескольких тысяч рублей в месяц, а в конкурентных категориях доходить до 50−100 тысяч рублей и выше. Медийные форматы стоят дороже — десятки и сотни тысяч рублей.

Да, если карточка хорошо оптимизирована и есть спрос. Но в большинстве ниш без рекламы сложно быстро начать продавать и выйти в топ поисковой выдачи.

Минимально можно стартовать от 3 000−10 000 рублей в месяц на автоматические кампании или аукцион. Но для стабильного результата в большинстве ниш обычно нужно 20 000−50 000 рублей и выше.