Как выйти на маркетплейсы
- Определитесь с нишей и изучите спрос на товары, конкурентов, сезонность и маржинальность.
- Выберите маркетплейс для старта. Самые большие и популярные: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет.
- Определите форму бизнеса: ИП, ООО или самозанятость. Для самозанятых есть ограничения по товарам, доходам и количеству сотрудников, с ООО и ИП можно выходить на любой маркетплейс с любым разрешённым товаром.
- Зарегистрируйте бизнес и создайте учётную запись на выбранном маркетплейсе.
- Создайте карточки товаров с качественными фото и подробными характеристиками.
- Отгрузите товары на склад маркетплейса или укажите в системе, сколько товара вы готовы продать через платформу.
- Запустите продвижение: используйте встроенные рекламные инструменты, акции и распродажи.
- Следите за новостями платформы, изменениями правил и аналитикой продаж, чтобы корректировать бизнес-процессы.
Как работают маркетплейсы
Маркетплейсы — это онлайн-платформы, где продавцы выставляют свои товары, а пользователи ищут и покупают их. Объём товаров, которые продают через маркетплейсы в России, растёт. Сейчас это около 15% от всех продаж, но уже через 5 лет доля маркетплейсов может достичь 30−35%, заявил на ПМЭФ замглавы Минпромторга Роман Чекушов.
В работе маркетплейсов есть три роли:
- Продавцы, их чаще называют селлеры, закупают или производят, упаковывают и продвигают товары. Чтобы стать селлером, нужно иметь ИП, ООО или самозанятость.
- Покупатели могут смотреть фото и видео товаров, изучать характеристики, сравнивать цены и читать отзывы. Всё это помогает им выбрать подходящий для себя товар.
- Платформа выступает посредником между продавцом и покупателем. Она поддерживает сайт и приложение, проводит оплату, хранит и доставляет товар, оказывает техническую поддержку селлерам и покупателям. Маркетплейс берёт комиссию с каждой продажи.
Маркетплейс берёт на себя большую часть бизнес-рутины, но это не значит, что селлеру легко получить прибыль. Есть и минусы, из-за которых некоторые предприниматели предпочитают офлайн-формат торговли или создают свои интернет-магазины.
Плюсы и минусы работы на маркетплейсе для селлера
| Плюсы | Минусы |
|---|---|
| Быстрый старт — можно зарегистрироваться и сразу получить первые заказы Низкий порог входа — начать бизнес можно с небольших вложений Готовая аудитория — не нужно тратить деньги и время на привлечение первых покупателей Простая и недорогая логистика — площадки предлагают свои склады и доставку Доверие клиентов — покупатели доверяют маркетплейсам и знают, что по отзывам можно понять качество товара Минимальный штат — можно работать одному или нанять помощников на аутсорс Готовая аналитика — в личном кабинете есть доступ к отчётам по продажам и остаткам | Высокая конкуренция — на каждой площадке тысячи продавцов, и нужно много времени и денег, чтобы выделиться среди них и получить заказы Ценовой демпинг — конкуренты могут продавать товар по низкой цене в ноль или в минус, чтобы покупали только у них Комиссии и штрафы — маркетплейсы берут комиссию за каждую продажу и штрафуют за нарушение правил Зависимость от площадки — правила маркетплейса могут меняться, и селлер или подстраивается под них, или уходит с платформы Техподдержка часто роботизирована и не даёт быстрых ответов Выплаты не ежедневные — деньги за продажи приходят несколько раз в месяц Есть шанс потерять товар — на больших складах случаются списания и потери из-за несовершенной системы учёта |
Как выйти на маркетплейсы: пошаговая инструкция
Шаг 1. Изучите, какие товары пользуются спросом
Маркетплейсы подходят не всем видам бизнеса. Например, на платформах нельзя продавать алкоголь, взрывчатые вещества, растения и животных. В зависимости от маркетплейса список запрещённых товаров может отличаться.
И всё же возможности интернет-платформ широкие: на маркетплейсах можно покупать сертификаты на услуги, подписки, онлайн-игры, автомобили, оборудование и даже дома. У Wildberries для цифровых продуктов есть отдельная площадка — Wildberries Цифровой.
Есть товары, которые на маркетплейсах покупают особенно часто. Подробнее про каждую из популярных категорий мы рассказали в статье «Какие товары продавать на маркетплейсах в 2025 году».
Самые востребованные товары на маркетплейсах в 2025 году
- Одежда и обувь
- Товары для красоты
- Текстиль для дома
- Бельё
- Смартфоны и аксессуары
- Посуда и кухонный инвентарь
- Бытовая техника
- Аксессуары
- Бытовая химия
- Канцелярские товары
- Мебель
- Игры
- Здоровье
- Декор интерьера
- Автоаксессуары
Высокий спрос не означает, что товары этой категории точно купят. Конкуренция в таких нишах высокая, и новичку сложно будет выделиться среди селлеров-конкурентов. Выходить на площадку с товаром с низким спросом тоже не стоит — покупателей будет мало. Чтобы найти товар с хорошим спросом, но невысокой конкуренцией, нужен комплексный анализ.
Комплексный анализ помогут провести специальные инструменты — сервисы аналитики. Они показывают спрос на товар и слова, по которым люди его ищут. Расширенные версии показывают также главных конкурентов на рынке, их объёмы продаж, цены, ассортимент и позиции в поиске.
Вот несколько популярных сервисов анализа спроса:
- Яндекс Вордстат — показывает поисковые запросы в Яндексе. Он помогает оценить спрос на товар и подобрать ключевые слова для его описания. Сервис бесплатный.
- Внутренняя аналитика маркетплейсов — это встроенные в личный кабинет продавца инструменты. Площадка анализирует запросы и запасы на складах, а затем показывает, какой товар с высокой вероятностью будет хорошо продаваться. Нужна регистрация на площадке.
- Внешние сервисы аналитики маркетплейсов — это сервисы, которые показывают пользователю тренды, информацию о конкурентах и их продажах, цены на товары и Выручка, которую предприниматель или компания не получили из-за нехватки товара на складах.упущенную выручку. Они платные: Единый кабинет селлера, Mpstats, MarketGuru, Moneyplace.
На что ориентироваться при выборе товара для маркетплейсов
| Как узнать | На какие показатели ориентироваться | |
|---|---|---|
| Спрос | В Яндекс Вордстат введите название товара и посмотрите количество запросов Во внутренних и внешних сервисах аналитики есть специальные разделы, где показывают число покупателей, которые интересуются определёнными товарами | Если спрос высокий или растёт, у такого товара есть потенциал. В сервисах аналитики ещё есть показатель «коэффициент спроса» — это соотношение числа запросов к количеству предложений. Если он высокий, значит, спрос больше, чем предложение, и такой товар будут покупать |
| Сезонность | Посмотрите, как спрос на товар меняется в течение года | Заходите в Товары, которые активно продаются не весь год, а в течение какого то периода. Например, ёлочные игрушки в декабре или школьная форма в августе.сезонную нишу за 45−60 дней до пика продаж. Это время нужно, чтобы закупить товар, организовать логистику, создать карточки и раскрутить их. Ещё сезонный товар нужно успеть вовремя продать, иначе он останется на складе и вам придётся много платить за его хранение |
| Конкуренция | Изучите, кто ещё продаёт аналогичные товары, оцените их сильные стороны: описание товаров, карточки товаров, какие плюсы и минусы выделяют пользователи в отзывах, что им нравится или не нравится больше всего | Найдите слабые стороны конкурентов и сделайте наоборот Учитывайте уровень конкуренции в нише в целом: сервисы аналитики показывают количество продавцов и долю крупных компаний в категории. Если большую часть рынка забрали себе несколько лидеров, конкурировать с ними будет сложно и дорого |
| Юнит-экономика | Посчитайте, сколько вы заработаете с продажи одной единицы товара. Для этого из предполагаемой стоимости партии товара вычтите расходы на покупку или производство, упаковку, хранение, логистику, рекламу, налоги и комиссию маркетплейса. Как посчитать этот показатель, подробно рассказали в статье «Как рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе» | Чистая прибыль от продажи товара должна быть не меньше 30% от цены для покупателя. Для удобства воспользуйтесь калькулятором, например, такой есть у Ozon |
Шаг 2. Выберите маркетплейс для старта
Сейчас в России несколько маркетплейсов занимают лидирующие позиции — это Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Есть и менее крупные маркетплейсы, но аудитории там кратно меньше, например, Магнит Маркет, Мегамаркет, Сима-ленд.
Wildberries
Это самый крупный маркетплейс в России в 2025 году. Аудитория там больше, а конкуренция выше. Средний чек Wildberries 870 рублей.
Аудитория. Россия, Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Армения, Турция, Узбекистан, Азербайджан, Грузия.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. Изначально на нём продавали только одежду, а сейчас продают даже цифровые продукты. Тем не менее одежда и обувь — самая крупная и исторически самая популярная категория на маркетплейсе. По данным Moneyplace, в 2025 году на платформе больше всего продаж в категориях:
- красота и здоровье;
- одежда и обувь;
- товары для дома и дачи;
- электроника.
Условия работы. Есть четыре модели сотрудничества:
- FBO — товары продавца хранятся и продаются со склада Wildberries;
- FBS — селлер хранит товары у себя или Компания, которая берёт на себя приемку, хранение, комплектацию, упаковку и маркировку товара вместо селлера.на фулфилменте, но доставку на себя берёт площадка;
- DBS — и хранение, и доставка ложатся на продавца;
- DBW — крупногабаритный товар со склада селлера забирает курьер Wildberries и отвозит лично покупателю;
- Click & Collect (С&С) или «Самовывоз из магазина продавца» — покупатель сам забирает товар из вашего офлайн-магазина.
Особенности. Нужен взнос за регистрацию 5 000 рублей. Потом его можно будет потратить на рекламное продвижение.
Ozon
Это второй по объёмам продаж маркетплейс в России. Сначала он специализировался на продаже книг, но теперь выбор товаров стал таким же широким, как на Wildberries. Средний чек Ozon 1 790 рублей.
Аудитория. Россия, Армения, Беларусь, Казахстан, Китай, Кыргызстан, Турция, Узбекистан, Грузия, Азербайджан.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. По данным сервиса Moneyplace, чаще всего в 2025 году через Ozon заказывают:
- одежду и обувь;
- аксессуары;
- товары для дома и сада;
- электронику;
- бытовую технику;
- товары для строительства и ремонта.
Условия работы. Есть три формата сотрудничества:
- FBO — продажа со складов Ozon;
- FBS — продажа со своего склада с доставкой Ozon;
- realFBS — продажа товара со своего склада с доставкой сторонними службами.
Особенности. Есть два дополнительных направления: Ozon Fresh и Ozon Global. Ozon Fresh — это отдельный сервис внутри Ozon, который доставляет продукты питания и товары повседневного спроса за несколько часов. Он удобен для локальных производителей продуктов. Как работает это направление, рассказали в статье «Как устроена быстрая доставка Ozon Fresh».
Ozon Global — это международное направление Ozon, которое работает с зарубежными продавцами. Подходит тем, кто проживает за границей, но хочет продавать свои товары в России. Как происходит доставка, рассказали в статье «Как устроена доставка из-за рубежа на Ozon Global».
Площадка требовательна к оформлению документов. «Ozon сразу же заблокировал мои карточки товаров без сертификатов, они были ещё в процессе оформления. Wildberries был более лоялен и дал стартануть без них», — Егор Черницов, селлер, владелец магазина «Подаркостория».
Яндекс Маркет
Эта платформа входит в экосистему Яндекса. Маркет связан с другими продуктами Яндекса, поэтому рекламу товаров показывают на других ресурсах, например, Яндекс Такси, Лавка или Яндекс Еда. Средний чек 4 250 рублей.
Аудитория. Россия.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. По данным сервиса аналитики Moneyplace, в 2025 году на этом маркетплейсе чаще всего покупают:
- электронику и гаджеты;
- товары для дома и дачи;
- детские товары;
- товары для красоты и здоровья;
- одежду и обувь.
Условия работы. Есть несколько способов доставлять товары:
- FBY — товары хранятся на складе маркетплейса и он сам их доставляет;
- FBS — храните товар вы, а доставляет площадка;
- Экспресс — селлер хранит товары у себя, но при поступлении заказа доставляет их до склада Яндекс Маркета в течение часа;
- DBS — вы сами и храните, и доставляете товар.
Особенности. Новым селлерам Яндекс Маркет даёт 10 000 рублей на рекламу. Ещё покупатель может потратить накопленные баллы от Яндекс Плюс на оплату товаров, за счёт чего предложение будет выгоднее, чем на других маркетплейсах, а селлер получит деньги за товар полностью.
«Яндекс Маркет очень специфичен, нужно проверять ниши. Мы заходим туда уже третий раз. Продаж мало в сравнении с другими маркетплейсами, остаёмся на платформе для диверсификации», — Александр Маринкин, селлер.
Мегамаркет
Это онлайн-платформа, которая входит в экосистему Сбера. Покупатели могут тратить и копить баллы «Спасибо». Иногда платформа возвращает до 50% от стоимости покупки баллами — это дополнительно стимулирует пользователей покупать товары здесь. Средний чек в Мегамаркете 8 610 рублей.
Аудитория. Россия.
Кому подходит. ИП и ООО. Чаще всего продают мебель, зоотовары, продукты, книги, электронику.
Условия работы. Есть три модели:
- FBO — хранение и доставка силами Мегамаркета;
- DBS — хранение и доставка силами продавца;
- Click & Collect — выдача товаров в офлайн-магазинах продавца, это удобно для продавцов с офлайн-магазинами.
В 2025 году платформа полностью отказалась от FBS и сократила географию доставки. Теперь чтобы товар был доступен в определённом городе, он должен находиться на экспресс-складе в этом же регионе.
Особенности. При продаже по схеме FBO есть ограничения по габаритам и весу товаров: не больше 110×90×30 см, до 15 килограммов.
Магнит Маркет
Это бывший KazanExpress, его переименовали в Магнит Маркет в 2024 году. Средний чек Магнит Маркет 1 550 рублей.
Аудитория. Россия.
Кому подходит. Самозанятым, ИП и ООО. Это маркетплейс с товарами недорогого сегмента: аксессуары для телефонов, кабели, зарядные устройства, мелкая электроника и бьюти-гаджеты. Есть ограничения по размерам и весу товаров: сумма всех сторон товара не должна превышать 2 метра, высота упакованного товара не может быть больше 1,8 метра, а вес вместе с упаковкой не больше 25 килограммов.
Условия работы. Магнит Маркет использует только модели FBO и FBS. На FBO продавец привозит товар на склад маркетплейса, где его хранят, собирают заказы и отправляют покупателям, а на FBS маркетплейс доставляет товары от продавца напрямую. Последняя схема заработала только в 2025 году.
Особенности. Товары доставляют в магазины Магнит, ПВЗ и курьером до адреса клиента. Можно заказать дополнительные услуги: фотосъёмку, рекомендации персонального менеджера по продвижению и оформлению карточки товара, а также упаковку и маркировку перед отправлением товара на склад — это делают в центре подготовки товаров.
Стоит ли выходить на несколько маркетплейсов одновременно
Выходить на несколько маркетплейсов сразу можно — такой подход увеличит аудиторию и узнаваемость товара, а ещё снизит риски. Если с товаром, карточкой или магазином на одной платформе что-то случится, бизнес поддержит другая площадка. Исследование Точка Банка и Data Insight показало, что 26% селлеров продают сразу на нескольких маркетплейсах, но чаще всего это селлеры с оборотами больше 1 миллиона рублей в месяц.
Но выходить на несколько маркетплейсов сложно: нужно будет разобраться с инструментами каждой платформы, контролировать остатки на каждом маркетплейсе, подстраиваться под разные аудитории и конкурентов.
«Выходить на все маркетплейсы сразу тяжело и дорого. Такой сценарий подходит, если у вас неограниченный бюджет и вы хотите занять лидирующее место на рынке. Но такое бывает редко. Начинающим селлерам я бы рекомендовал сделать фокус на одном маркетплейсе, освоить все инструменты там и только потом масштабироваться. Сложно будет разобраться во всех инструментах каждого маркетплейса сразу. Если выбираете несколько маркетплейсов, чтобы понять, какой выстрелит в вашей нише, может случиться такая ситуация: площадка выстрелила, а деньги заморожены в товаре на другой платформе», — Егор Черницов, селлер, владелец магазина «Подаркостория».
Шаг 3. Выберите форму регистрации бизнеса
Самозанятость подходит тем, кто хочет продавать товары собственного производства. Но вы не сможете нанимать сотрудников или перепродавать чужие товары. Есть ограничение по доходу — не более 2,4 миллиона рублей в год. Регистрация займёт несколько минут — достаточно скачать приложение «Мой налог» и зарегистрироваться.
Это самая простая схема работы. С каждой продажи нужно будет заплатить налог 6% через приложение «Мой налог». Отчитываться в налоговую не нужно.
ИП подходит тем, кто планирует перепродавать товары, нанимать сотрудников и ориентируется на большие обороты. Регистрация занимает несколько дней, оформить ИП можно через ФНС или через банк.
Большинство предпринимателей на маркетплейсах выбирают УСН — упрощённую систему налогообложения. У неё есть лимиты по доходу (450 миллионов рублей) и два варианта.
- УСН «Доходы» — нужно платить 6% со всех ваших доходов. Этот вариант подходит, если у вас небольшие расходы, например, производите всё сами, минимум трат на логистику, нет сотрудников.
- УСН «Доходы минус расходы» — нужно платить 15% с разницы между вашими доходами и расходами. Это выгодно, если у вас много затрат на закупку, логистику, упаковку.
ОСНО — это основная система налогообложения. Её выбирают редко, потому что там больше всего налогов — НДФЛ 20% со всех доходов от бизнеса, НДС со всех продаж, налог на имущество. Но зато на этом режиме нет лимитов на доходы.
За доходы и сотрудников ИП на любом режиме нужно будет отчитываться в ФНС.
ООО нужно для более крупных проектов, работы с инвесторами или если планируете вести бизнес не в одиночку. Как и в случае с ИП, юридические лица для работы на маркетплейсах выбирают ОСНО или УСН. Открыть ООО можно за 3 дня, но подготовка документов может занять несколько недель.
За доходы и сотрудников ООО тоже нужно отчитываться в ФНС.
При регистрации ИП или ООО вас попросят выбрать код ОКВЭД (общероссийский классификатор видов экономической деятельности). Для маркетплейсов нужен код ОКВЭД 47.91 — розничная торговля по почте или через интернет-магазины.
Шаг 4. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
Принцип схож с регистрацией на обычном сайте, но потребуется указать о себе больше данных.
Рассмотрим на примере регистрации на Wildberries.
Шаг 5. Оформите магазин и карточки товаров
После регистрации заполните и проверьте профиль. Убедитесь, что банковские реквизиты и контактная информация указаны верно, иначе вам не смогут перечислить деньги от продаж.
В личном кабинете оформите карточку товара. От того, как вы её оформите, зависит, купят ли ваш продукт — у человека нет возможности посмотреть на товар вживую, поэтому чем больше о нём будет информации и чем лучше вы его подадите, тем выше шанс на успешную сделку.
В оформлении карточки есть три главные составляющие, которые влияют на продажи — фото, инфографика и описание.
Фото и видео на карточке должны быть качественными и показывать товар со всех сторон. Используйте минимум 5 фотографий с разных ракурсов. Если продаёте одежду, покажите её на модели, если продаёте запчасти, покажите их на белом фоне крупным планом.
Инфографика. Это текст и специальные иконки на фото, которые показывают главные преимущества товара. Это можно доверить дизайнеру или сделать самостоятельно через специальные программы, например Figma.
«Надписи на изображении размещайте так, чтобы информация о скидках и акциях маркетплейса её не закрывала. Например, Wildberries размещает их в левом нижнем углу, поэтому оставляйте это место пустым. Указывайте не более двух-трёх преимуществ товара на обложке, а остальную информацию размещайте на остальных карточках. Не дублируйте название товара на обложке без необходимости. Придерживайтесь единой стилистики в шрифтах, плашках и фонах. Проверяйте,чтобы не были обрезаны края у фото и видео при загрузке. Не перегружайте карточку цветами: используйте максимум три сочетающихся между собой цвета», — Ольга Чинова, эксперт по маркетплейсам.
Описание должно быть простым и понятным. Не используйте сложные термины, отвечайте в тексте на потенциальные вопросы клиентов. Ещё для продвижения карточки нужна SEO-оптимизация — это значит, что в текст должны быть встроены ключи (запросы, по которым пользователи ищут товар).
Шаг 6. Запустите продвижение
Бесплатное органическое продвижение
Если карточка не информативная, а отзывы покупателей плохие, товар не купят. Поэтому уделите внимание органическому продвижению карточки.
- Вовремя пополняйте запасы на складе. Если товар закончится, карточка пропадёт из поиска. Когда вы пополните склад, её позиции уже не будут такими высокими, как раньше.
- Разделите партии товара по разным складам. Чем быстрее товар доедет до клиента, тем лучше. Распределяя товар по складам в разных регионах, вы сокращаете срок доставки и повышаете свои позиции в выдаче.
- Не добавляйте в описание лишние ключевые запросы. Используйте только релевантные ключи. Если по запросу «утюг» пользователь увидит вашу карточку с пароочистителем, это плохо отразится на выдаче.
- Контролируйте цену и рейтинг. Цена не должна быть сильно выше, чем у конкурентов. Рейтинг же влияет на окончательное решение покупателя о покупке, поэтому обрабатывайте отзывы и негативную обратную связь, например, если покупатели жалуются на то, что товар часто приходит повреждённым, используйте более плотную и качественную упаковку.
Реклама — платное продвижение
У каждой площадки есть свои рекламные инструменты.
Wildberries:
- Ручная ставка — селлер вручную выбирает, где будет показываться товар. Например, в поиске, рекомендациях, категориях. Для каждой зоны показа можно настроить разные ставки. Чем выше конкуренция в нише, тем выше будет стоимость рекламы.
- Единая ставка — алгоритм сам решает, где показывать товары: в поиске, каталоге, рекомендациях или карточках. Селлер только указывает бюджет, который готов потратить на рекламу. Ставка для всех зон будет одинаковая.
Как настроить продвижение на Wildberries, описали в статье «Как продвигать товары на Wildberries».
Ozon:
- Оплата за клик — ваш товар покажут в поиске и рекомендациях. За каждый клик по товару будет сниматься плата согласно ставке. Чем выше ставка, тем дороже стоимость клика. Минимальный бюджет на неделю 2 000 рублей.
- Спецразмещение — товар размещается на первых четырёх позициях в поисковой выдаче и на главной странице. За каждый клик по товару будет сниматься плата согласно ставке, которая определяется автоматически. Минимальный бюджет на неделю 2 000 рублей.
- Оплата за заказ — товар размещается на высоких позициях в поисковой выдаче и конкурирует за показ в рекомендательных блоках. За каждый заказ товара селлер платит 23% от его цены. Ограничений по бюджету нет.
Как настроить продвижение на Ozon, описали в статье «Как продвигать товары на Ozon».
Яндекс Маркет:
- Флеш-акции — это скидки на несколько часов. Они дают эффект дефицита и побуждают к импульсивной покупке. Хорошо работают для быстрого роста продаж, но нужно контролировать запасы.
- Промокоды — дают покупателю дополнительную скидку при оформлении.
- Программа лояльности — подписчики программы получают баллы, которые можно списать на повторные покупки. Минимальный кешбэк частично оплачивает маркетплейс.
- Буст продаж поднимает предложения выше в выдаче и в специальных буст-блоках.
Мегамаркет:
- Программа лояльности — покупатели получают кешбэк бонусами «Спасибо» за покупки. Базовый кешбэк компенсирует Мегамаркет, а повышенный можно настроить за свой счёт, чтобы привлечь больше клиентов.
- Акции — товары попадают в специальные подборки, которые активно продвигает площадка через рассылки и баннеры.
- Объявления для продвижения товаров — их показывают в поиске, каталоге, карточках и на главной странице. Ваша карточка будет отражаться как рекомендация по выбранным запросам.
Магнит Маркет:
- Продвигаемые товары — поднимет ваши товары выше в поисковой выдаче.
- Акции (скидки по категориям или в определённые дни) помогут привлечь поток покупателей — иногда пользователи намеренно ищут товар именно в категориях со скидками.
- Таргетированная реклама — настраивается на определённую аудиторию.
Селлеры отмечают, что реклама на Wildberries более простая и понятная:
«Продвигать и продавать товар проще на Wildberries — реклама приемлемая по цене и ей можно управлять. На Ozon реклама очень дорогая, и управлять запросами нельзя», — Александр Маринкин, селлер.
«Реклама на Ozon автоматизированная, 90% результата — это чёрный ящик: платформа сама определяет, где показывать мой товар, как его продвигать, я могу повлиять только на ставки. Инструменты у Wildberries более гибкие, можно настроить продвижение под нужные запросы и зону трафика», — Егор Черницов, селлер, владелец магазина «Подаркостория».
Чтобы разобраться со всеми инструментами на старте, у Точка Банка есть курс «Маркетплейсы: быстрый старт с нуля». Он полностью бесплатный.
Ошибки при выходе на маркетплейс и во сколько они обходятся
Попытки продавать без продвижения. Конкуренция высокая и просто выложить товар мало, нужно рекламировать его с самого начала. Выделяйте бюджет на рекламу ещё до выхода на площадку — это поможет правильно рассчитать юнит-экономику.
Неправильный выбор товара. Если не анализировать товар, можно попасть в нишу с низкой маржинальностью, высокой конкуренцией или отсутствием спроса. В таком случае деньги, вложенные в невостребованный товар, зависают на складе. Эти средства можно было бы использовать для закупки ходового товара или для рекламы. Ещё маркетплейсы берут деньги за хранение: чем дольше товар лежит, тем больше вы платите.
Игнорирование новостей от маркетплейсов. Правила работы с площадками постоянно меняются. Это могут быть новые требования к упаковке, изменения в комиссиях, правила модерации контента или новые законы, которые касаются интернет-продаж. Чтобы оставаться в курсе изменений, подпишитесь на рассылки маркетплейса, проверяйте уведомления на площадке и следите за чатами и форумами.
Селлеры и эксперты рассказали и про другие ошибки, с которыми столкнулись при выходе на площадки.
«Я плохо считал на старте юнит-экономику, не умел закладывать и считать долю рекламных расходов. Первый год мы работали практически в ноль. Потом прошёл пару курсов, написал собственную систему аналитики и всё стало намного лучше и прозрачнее», — Егор Черницов, селлер, владелец магазина «Подаркостория».
«Когда я выходила на Wildberries в конце июля 2022 года, под руководством куратора делала аналитику и выбирала товары. К сожалению, компетенции куратора оставляли желать лучшего, поэтому я получила свой первый негативный опыт: планировала продавать шнурки для обуви по 300 рублей, когда конкуренты продавали их по 150. Ещё платформа внезапно увеличила логистику на товары, что привело к гигантским увеличениям затрат: с 36 до 80 рублей в одну сторону. Я год продавала неликвидный товар в 200 штук себе в убыток», — Валерия Маняк, автор телеграм-канала «Алхимия продвижения».
«Главная ошибка на маркетплейсах — это считать реальную чистую прибыль раз в месяц. Изменения в логистике и хранении происходят так часто, что только через неделю или месяц можно выяснить, что торгуешь в убыток. Ещё мы много денег потеряли, доверившись российским производителям. Мы брали их товар, тратили деньги на маркетинг и выводили товар на хорошие позиции. А когда сделали большую закупку на несколько миллионов, производители молча сами вышли на площадки с ценой закупки плюс 10−20%. Мы вынуждены были продавать товар с их ценой в убыток. У нас было таких три случая, суммарные потери составили около 6 миллионов рублей», — Александр Маринкин, селлер.
Частые вопросы о маркетплейсах
Что нужно для того, чтобы продавать на маркетплейсах?
Чтобы продавать на маркетплейсах, зарегистрируйте свой бизнес как ИП, ООО или самозанятый. Выберите, на каком маркетплейсе и какой товар вы хотите продавать, а затем создайте и заполните профиль продавца на выбранной платформе.
Решите, как будете отправлять товары — самостоятельно со своего склада или через склад маркетплейса. Соберите документы на товар: подготовьте сертификаты, декларации соответствия или отказные письма. Оформите и разместите карточки товаров на маркетплейсе. На последнем этапе можете переходить к отгрузке товаров.
Где берут товар для продажи на маркетплейсах?
Чаще всего селлеры используют две стратегии:
- Ищут поставщика за рубежом, например, в Китае. Это помогает купить товар по самой низкой цене. Для поиска используют зарубежные B2B-маркетплейсы или специальные компании, которые помогают с закупкой. Такой товар нужно документально оформить на границе. Про то, как оформить товары из Китая, рассказали в статье «4 способа оптовых закупок в Китае».
- Изучают базы поставщиков и закупают товар у компаний напрямую. Для этого нужно выбрать поставщика, связаться с ним напрямую и уточнить, на каких условиях они готовы сотрудничать.
На каком маркетплейсе лучше продавать новичку?
На Wildberries и Ozon. У них самая большая аудитория и самая развитая инфраструктура. Это значит, что вероятность найти там своего покупателя высокая, а вы сможете продавать товары из любого города России.
Можно ли реально зарабатывать на маркетплейсах?
Да, можно. Аналитики Точка Банка и Data Insight выяснили, что 54% селлеров имеют оборот от 100 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц. Результаты исследования есть в статье «Кто продаёт на маркетплейсах и какие услуги им нужны».
Можно ли торговать на маркетплейсе без ИП?
Да, на некоторых маркетплейсах можно работать в качестве самозанятого. Но с ограничениями: вы можете продавать только те товары, которые изготовили самостоятельно. Нанимать людей для производства или перепродавать товары на маркетплейсах самозанятым нельзя.